Плохо продают?.. Покажем им видеокурс!

Зачем это надо?

Вы думаете ваш персонал может работать лучше? Заменить? Сотрудников или их руководителей? Разработать новую систему власти, контроля, оплаты труда, мотивации? Может, попробовать их обучить?

Вот бы обучить их просто, легко и без тренинга... Идея попала на подготовленную почву - для вас есть тренинги без тренеров, на первый взгляд, тренинги на видеокассетах и компакт-дисках. Раздал быстро кассеты, спросил строго с сотрудников, и они сами по специально сконструированным видеокурсам увидели и научились работать, как надо. Просто, как в кино!

На более пристальный взгляд становится видно, что результат тренинга создается совместной работой тренера и участника и если в этой совместной работе создается новое, то тогда и только тогда результат становится настоящим. Но и это не перечеркивает поразительный эффект от грамотного применения хороших видеокурсов. Каких?

Что есть на рынке?

На московском рынке образовательных услуг по-настоящему заявили о себе и о своих видеокурсах пока только три компании.

"Тренинг Медиа" - молодая компания, занимающаяся разработкой, производством и распространением учебных видеопрограмм. Специализация - бизнес-образование.

Электронное издательство 'Кордис & Медиа' - специализированная компания группы 'Кордис'. Основным видом деятельности компании являются разработка и выпуск мультимедийных изданий на компакт-дисках, в том числе и обучающих программ.

Компания "Стратегии обучения" может предоставить вам готовые тренинги с использованием видеокурсов компаний Video Arts Group и Melrose, а также бизнес-игр компании Northgate (все компании из Великобритании). Если вы захотите купить видеокурс вас направят к официальному дилеру Video Arts Group.

Сравнивать напрямую нельзя

Не будем становиться кинокритиками, искать скрытые смыслы в замысле сценариста, оценивать талант режиссера, рассматривать работу оператора... Хотя так этого хочется. Все же кино должно быть зрелищем - такова специфика этого жанра. Фильм должен держать зрителя в напряжении, если не напряжении ума, то хотя бы в напряжении созерцания, не позволяя оторваться от экрана, нажать на кнопку ускоренной перемотки.

Когда технический, финансовый, методический уровень учебного кино позволяет это проделать, мы получаем истинное наслаждение и даже чему-нибудь учимся.

В обзоре рассмотрены разные продукты, сравнивать напрямую их не получается. Разные цены, нацеленность на различные сегменты рынка, разная учебно-методическая основа и разные носители...Но что нам с ними делать?

Кому это поможет?

Компаниям, которые хотят:

• организовать обучение персонала прямо на рабочем месте
• обучать необходимое количество сотрудников в установленные сроки, в удобном режиме
• сэкономить деньги на тренинговую компанию или тренинг-менеджера
• проводить обучение сколь угодно раз за один раз уплаченные деньги
• повысить эффективность обучения, предоставив сотрудникам возможность повторения учебного материала

Тренерам, которые хотят:

• легально использовать чужие хорошие наработки в своих занятиях
• планировать учебную программу, используя видеоматериалы по своему усмотрению
• немного передохнуть на тренинге

Людям, которые

• хотят научиться, например, продавать, но еще не работают в богатенькой компании, где их обучат за счет фирмы
• повысить свою стоимость на рынке труда
• устроиться на престижную работу

О чем этот фильм?

"Кордис & Медиа" предлагает курсы:

Правила телефонных переговоров - умение правильно говорить по телефону позволяет избежать потерь времени, ненужных конфликтов.

Собеседование при приеме на работу - в ходе интервью важно выяснить все о кандидате.

Эффективные продажи - знание техники личных продаж позволяет не терять клиентов.

Техника заключения сделки - не следует навязывать свои интересы, нужно научиться сочетать интересы сторон.

В разработке курс Искусство презентации - как можно научиться заинтересовывать партнеров своим предложением.

"Тренинг Медиа" - это:

Ступени продаж в 2 сериях - эффективность работы менеджера по продажам, основное внимание уделяется техникам продажи.

В очереди за вниманием 2 серии - персональная сторона хорошего обслуживания

Вам предъявили претензию - как красиво выполнять одну из самых неприятных и тяжелых обязанностей, как правило, неприятную для обеих сторон.

Холодные" звонки, или Поиск клиентов по телефону - первый фильм по агентским продажам из серии "Гений продаж".

"Спасибо за звонок", или Как привлекать клиентов по телефону - видеокурс о "телефонных секретах".

"Стратегии обучения" имеют в своей видеотеке просто колоссальное количество курсов на английском и русском языках по темам:

• искусство продаж;
• убеждение клиента;
• взаимоотношения с клиентом;
• проведение презентаций;
• качественный менеджмент;
• планирование рабочего времени;
• подбор квалифицированного персонала;
• развитие творческих навыков у персонала;
• отношения в коллективе;
• финансы для нефинансистов и многое другое.

А что внутри?

Внутри приятных упаковок стандартный набор: видеокурс (на стандартной VHS кассете или на диске), руководство для пользователя компьютерного диска (у "Кордис & Медиа") и методические разработки для учащегося - у всех. Причем "Стратегии обучения" разделяет пособия на брошюру для преподавателя и на брошюру для обучающихся.

В методических материалах могут содержаться: рекомендуемые упражнения, ролевые игры, учебные тексты, диалоги, темы для дискуссий, акценты на основные обучающие моменты, даже варианты тренинга с разбивкой по времени. Выбирайте, что вам больше всего нужно, это ведь входит в цену и технологию обучения.

Наиболее подробные материалы у "Стратегий обучения". Одну книжечку выучить вашему тренинг-менеджеру, другую - вашим сотрудникам, и можно идти в бой или в торговый зал.Если ваши сотрудники хотят думать сами и обучаться самостоятельно - стоит использовать материалы "Кордис & Медиа".

Для любителей почитать хорошую литературу несколько отрывков из методички "Тренинг Медиа":Каждый из нас хоть раз в жизни был покупателем, стоял по эту сторону прилавка. Но если судьба сложится так, что мы окажемся по его другую сторону, наш взгляд на происходящее сразу изменится.Иногда процесс продажи кажется очень простым делом. Это когда перед нами оказывается умный, вежливый, знающий, что ему надо, покупатель. Но таких очень мало. Большинство покупателей очень странные: они или не знают, чего хотят, или несут явную чушь. Так, во всяком случае, кажется нам, продавцам....Хотим предостеречь наших зрителей: видеокурс - это не художественный фильм и даже не журнал "Ералаш". Это учебное пособие. Не стоит смотреть фильм целиком, от начала до конца....Будьте честны с собой и не подглядывайте в конец методички, где даны правильные ответы. Не бойтесь ошибаться. Если вы не знаете, как ответить на вопрос, или дали неправильный ответ - ничего страшного. Это всего лишь сигнал, что данному разделу надо уделить больше внимания....В учебных целях мы что-то упростили, где-то сгустили краски, словом, создали модель процесса продажи. Как любая модель, она описывает то, что происходит в жизни, но не может полностью отразить ее многообразие. Так что подходите к процессу изучения этого материала творчески, постоянно задавая себе вопрос: а как это будет в моем конкретном случае, как я это смогу использовать в своей практике?

Почему они столько стоят?

Продукты, как мы договорились, сравниваются разные. Сопоставим цены на минимальные наборы: один видеокурс (фильм или диск) и прилагающийся методический материал. "Кордис & Медиа" -$79, "Тренинг Медиа" - $575, "Стратегии обучения" - $1440. (Указаны максимальные цены.)

Торг уместен и даже поощряется. Чем больше берете, тем меньше платите.

Вот как "Стратегии обучения" отвечают на заданный самим себе вопрос: "Почему видеокурсы стоят так дорого?".

Это не дорого. Что собой представляет 1 видеокурс? Это разработанный и детально спланированный однодневный тренинг по любой из 350 тем, в который входят:

• руководство для тренера с детальным изложением темы, предметами дискуссий;
• ролевые игры и слайды;
• раздаточные материалы для участников тренинга;
• видео.

А теперь сравните с тем временем, которое тренер может потратить на разработку курса, какое количество литературы необходимо проанализировать, сколько времени уйдет на разработку упражнений и "обкатку" программы.

А теперь соотнесите стоимость приглашения стороннего тренера и стоимость видеокурса. Практически это равноценные услуги. Но видео вы сможете использовать столько раз, сколько хотите - заплатив при этом только раз.

Конечно, здесь есть элемент лукавства. Расходы на обучение сотрудников при участии тренера-преподавателя несравнимо выше, чем стоимость компакт-дисков, но цену на услугу определяет рынок. Если товар продают по данной цене, значит, он кому-нибудь по этой цене нужен. Одно дело цена на товар сделанный по военному принципу "выстрелил и забыл", другое дело цена на комплексную услугу.

Четко представляя свои цели и ожидания в обучении своих сотрудников, вы можете точно выбрать необходимый продукт, не переплатив и не продешевив.

Сколько их...

За спиной "Стратегий обучения" есть и видеокассеты (около 350) и диски CD-ROM (пока 12).

У "Тренинг Медиа" пока 5 курсов на видеокассетах.

"Кордис & Медиа" предлагает 4 курса сделанных на дисках CD-ROM/VIDEO-CD, позволяющих просматривать видеофрагменты на персональном компьютере и на телевизоре с проигрывателем видеодисков, но работать интерактивно только на компьютере.

Отечественное и импортное

Существуют определенные законы развития бизнеса, которые работают во всем мире, в том числе и в России. Любая успешная деятельность требует определЈнных, последовательных действий, овладения специальными умениями и навыками. Основная цель видеокурсов от "Стратегии обучения" - сделать очевидным для обучающегося общие этапы той или иной деятельности (управления, продажи и т.д.), помочь овладеть общими умениями и навыками, необходимыми для каждой конкретной деятельности или отдельного еЈ этапа.

Продукты "Кордис & Медиа" также транснациональны.

Курсы "Тренинг Медиа", напротив, сделаны нашими людьми для наших условий. Авторы умело используют эффект дежа вю: персонажи узнаваемы - как в ближайшем магазине, фразы - как в любимом кино, ситуации - блин, как вчера со мной...

Парадные портреты в Интернете

Интернет уже стал привычной, по крайней мере для его пользователей, справочной системой, витриной и рекламным полем. Посмотрим на сайты наших компаний. Сравним прежде всего насыщенность сайта полезной нам информацией

Компания "Тренинг Медиа" имеет наиболее информативный сайт www.tmedia.ru Легко и быстро нужные нам, по мнению авторов сайта, сведения предстают на экране, но их маловато. Надо приходить в гости и разговаривать живьем.

На сайте "Стратегий обучения" www.ts2000.ru/uslugi.html можно найти очень большой список видеокурсов с ценами и сведениями о дубляже, но чтобы получить аннотацию курса придется снова идти в гости и брать бумажный каталог.

На сайте "Кордис" к нужной информации добираться дольше www.cordis.ru/win/products/trening.stmЕсть цены, описания и даже простенькие деморолики.

Плюсы и минусы видео

Каковы плюсы от использования видео в процессе обучения?

• Наглядность подачи материала
• Юмор, зрелищность
• Хорошая запоминаемость
• Экономия времени на разработку программы
• Многофункциональность
• Возможность самообучения
• Возможность отработки и повторения полученных в ходе тренинга знаний
• Удобство использования

С минусами будем повнимательнее и не ограничимся простым перечислением.

Видеокурсы "легки в использовании и высоко эффективны в отношении усиления и укрепления в усвоении ключевых сообщений", что занижает требования к преподавателям, тренерам, ведущим обучение.

"Это дешевле, чем отправлять персонал на внешний корпоративный тренинг". Бывают случаи, когда внешний тренинг гораздо эффективнее. Он, при умелом тренере, может быть тренингом настоящим, интерактивным, направленным на отработку конкретных навыков и ситуаций, настроенным на решение проблем конкретной организации. Следовательно - более действенным. Высшим пилотажем здесь будет умелое использование профессиональным тренером хороших видеокурсов. Если эти три прилагательных совпадут, успех и результат превзойдут самые смелые ожидания.

Хороший фильм на "производственную тему" может и сам научить яростно стремящегося научиться клиентоориентированному подходу ("Шестое чувство"), психологии подстройки под клиента ("9.5 недель"), выявлению и формированию потребностей ("Ирония судьбы"), разрешению конфликтов ("17 мгновений весны")...

Но разница в восприятии может свести все на нет. Как учить на примере? Можно сказать:"Представьте себе" и ... Все представят себе разное. А фильм дает наглядные примеры как того, что надо исправить, так и эффективных моделей поведения, которые можно брать за образец.

Субъективные выводы

Конечно, теперь ваши сотрудники могут обучаться когда и где это удобно - за своим рабочим столом, в центре обучения, при помощи компьютера, или дома у телевизора и видеомагнитофона. Продуманный учебный видеокурс даст им возможность стать лучше. Но не сделает их лучше. Для этого нужны и ваши, руководителя, усилия превратить кино в реальность.

Было время, когда люди сильные волей и желанием научиться чему-нибудь учились самостоятельно по книгам, сегодня они могут учиться по видеокурсам. Учиться более интересно, более легко и удобно, но кажущаяся легкость обучения с использованием современных медиа-технологий сыграла со своими учениками злую шутку - сильная воля и желание научиться нужны теперь гораздо больше...

Первоначально опубликовано в журнале ''Управление персоналом'' #10, 2001

Источник статьи: "Human Resource Management".