Как доказать клиенту рентабельность предложенной покупки?

Проведи совместный с клиентом анализ всех факторов, свидетельствующих о выгоде и пользе приобретения.

C подобными предложениями уместнее обращаться к тем, кто склонен считать себя человеком аналитического склада ума, а также к тем, кто может купиться на раззадоривание их профессионально апломба.

Для начала работы в этой технике можно воспользоваться даже имиджем <ученика>, который либо ищет совета у <мэтра>, либо пытается проверить свои умозаключения с опытным наставником.

При таком подходе крайне редко ставка должна делаться не на то, что удастся что-либо доказать. Гораздо эффективнее приложить усилия к тому, чтобы идея о рентабельности предложения родилась у клиента без твоего видимого прессинга.

Возможны два направления:

     - демонстрация прибыльности, которая будет обеспечена приобретением;

     - демонстрация ожидаемой экономии.

В первом варианте хорошо работают гарантии быстрого достижения рубежа окупаемости, во втором - суммирование экономии для получения месячных и годовых цифр, после чего полученные цифры можно сравнивать как с ценой единицы его продукции, так и с зарплатой его уборщицы.

Для доказательств можно ссылаться на цифры, полученные после аналогичного приобретения иными твоими клиентами. Важно, чтобы нынешний клиент идентифицировал себя с теми, на кого ты ссылаешься. Поэтому такой подход можно предварять усилиями, направленными на то, чтобы клиент признал, что его бизнес аналогичен бизнесу клиентов А и Б.

По возможности при аргументации стоит избегать словосочетаний <шанс сэкономить>, <получаете возможность сэкономить> и т.д. Стоит поискать более свежие словесные формулы.

Важно иметь ввиду, что процедура демонстрации рентабельности вполне может носить обучающий характер - в том случае, если клиенту придется доказывать то же самое в разговоре со своим руководством. Таким образом, стоит учитывать, что в этом разговоре сегодняшний твой собеседник, выступая уже на твоей стороне, сможет задействовать те цифры и факты, которых у тебя в распоряжении пока нет. Поэтому, вербуя такого союзника, попытайся эти цифры получить - до или во время разговора.

В доказательстве рентабельности кроме сравнения бизнеса клиента с иными можно задействовать также:

а) эксперимент - пусть возьмет попробовать при условии замера результатов;

б) от противного - <если не это, то что?> и <если мы не поступим так, то что же тогда будет?!..>;

г) общего к частному - <так решаются проблемы этого типа>;

д) от частного к общему - <эта беда, из-за которой существует проблема, решается следующим образом:>.

При доказательстве рентабельности следует учитывать, что успех жестко завязан на твою убедительность, на удачность твоего имиджа и на соответствие твоего статуса тем заявлениям, которые ты делаешь...

Чем дольше вы с клиентом знакомы и чем более он привык к тебе, тем легче будет доказывать. Лучше провести пять лишних контактов, чем позволить клиенту жестко заблокироваться от твоего предложения уже в первом разговоре!

Стоит предварительно заставить клиента согласиться с несколькими малозначимыми второстепенными тезисами. Чем больше общего у нас найдется, тем доверительнее будет воспринята наша аргументация.

Обязательно приложить усилия для того, чтобы дать возможность оппоненту "сохранить свое лицо". В том числе стоит позаботиться о том, чтобы <ломать> оппонента без его подчиненных-свидетелей, иначе он будет сопротивляться не нам, а тому, чтобы только не упасть в глазах соратников.

В ходе разговора стоит более заботиться не о том, чтобы безошибочно провести аргументацию, а о том, как клиент реагирует на отдельные тезисы - постоянно ловить <обратную связь> для оперативной коррекции своей аргументации. Иногда обнаруживается, что для оппонента непонятным остался незначительный, но не позволяющий принять всю нашу аргументацию штрих.

Часть аргументов, а тем более их эмоциональную составляющую, вполне можно подать не вербально - уверенной мимикой, жестикуляцией. Тем более - в случае возникновения проблем нашу <невербалику> гораздо труднее <пришить к делу>:

При возможности стоит допустить в своей аргументации незначительную брешь, которая позволит клиенту утолить жажду критиканства. Хорошо работает и уведомление клиента о том, что <наряду с высокой рентабельностью прибор имеет не слишком привлекательный дизайн этикетки на задней стенке> - упомянуть какой-нибудь незначительный недостаток.

Ни в коем случае не стоит выкладывать самые убойные аргументы в начале. Им стоит предпослать необходимую артподготовку, а иногда - и инсценировку. И вот короткий совет Екатерины II Григорию Орлову, который может пригодиться и тебе: <Помни: в дипломатии нельзя начинать с того, чем необходимо переговоры заканчивать! Не спутай же начало с концом, а конец с началом...>

Подумай и о том, как ограничить количество своих аргументов. Их не должно быть слишком много - иначе ты аргументацию девальвируешь.

При отсутствии сильных доказательств используй принцип Квинтилиана: "Несильные аргументы подкрепляют друг друга. Лишенные значения качественно, они убедительны количеством - тем, что все подтверждают одно и то же обстоятельство".

Не старайся доказывать большее, когда можно ограничиться доказательством рядовым. Из-за отношения Филиппа Филипповича Преображенского к советским газетам (<Собачье сердце>), ему не стоило бы доказывать качество такого рекламоносителя, но вот заявить, что <Ваше объявление в этой дрянной газетенке сработат отлично!> - это сработать могло бы. Ведь давал же он объявления о поисках квартиры для Шарикова!

Если твои доказательства рентабельности отвергаются, то, как минимум, выясни - какую ошибку ты делаешь? По крайней мере, проверь - а с ценовым ли сопротивлением ты имеешь дело?