Активные продажи. 10 секретов продаж. В чем разница между лучшими и средними результатами

Ты должен продать только одну вещь: свой статус

Первое и самое главное, что вам нужно, это статус эксперта, специалиста в своей области. И сразу НО. Ваша область не есть то поле, в котором находятся ваши продукты и услуги. Это только часть вашей области. Другое, более важное поле, это бизнес вашего клиента.

Если вы "спец" только по своим продуктам, вы будете восторженно перечислять все достоинства и характеристики своего товара. Если вы "спец" в области бизнеса вашего клиента, вы (не менее 80% времени) сможете говорить о его пользе и выгоде. Угадайте, что ему интереснее слушать: про ваши продукты или про свой бизнес?

Вы часто сталкиваетесь с тем, что клиент "сам не знает, чего хочет"? Могу помочь. Он хочет пообщаться с экспертом, который привяжет возможности своих продуктов и услуги к его потребностям и пожеланиям.

Эта операция называется LINKING (от английского to link - привязать).

Эксперт обладает опытом в данной отрасли (Industry Experience).

На мнение эксперта можно полагаться. Он знает, что нужно клиенту, он готов поделиться с клиентом своим положительным и отрицательным опытом. Он видит картину широко и владеет набором знаний и навыков, который нужен клиенту (Domain Expertise).

С экспертом как-то неудобно затевать вопрос о цене. Если больший процент ваших встреч начинается и заканчивается разговором о цене, то, может быть, вы хороший коммерсант, а может, вы и хороший человек, но вы не продали статус эксперта. Вариантов два: либо продавать нечего (т.е. вы не есть эксперт), либо не продали.

А важно ли это? Для чемпионов это CONDITIO SINE QUAI NON (необходимое условие). Для середнячков - это не важно.

Для пассивных продаж, где в основном необходимо обрабатывать заявку, это менее важно, хотя влияет и на среднюю стоимость сделки, и на процент заключения сделки, и на лояльность клиента. Для активных продаж это архиважно.

Коммерсанты продают коммерсантам либо начальникам департаментов. Эксперты продают без комплексов на нужном им уровне, а именно там, где принимается решение.

ПРИМЕР: Вы хотите продать "большую систему" банку, входящему в первую десятку банков России. Что вам поможет купить внимание президента банка:

a) ваше великолепное знание системы как таковой;

b) ваше знание проблемы как таковой, включая опыт ведущих российских и зарубежных банков, мнение ЦБ по этому поводу, эффекты от внедрения, факторы успеха и факторы риска.

Вопросы и ответы

1) А что, если не стать экспертом?

Тогда надо стать скромным. Либо надо активно продавать в течение 500-600 лет, тоже ничего сумма получится.

2) Как объясняется тот факт, что не эксперты удачно продают?