Мерчендайзинг. Мерчендайзинг: борьба за покупателя

Как говорится, посеешь поступок - пожнешь привычку. Потерять покупателя легче, чем его приобрести. Во время визитов надо быть готовым к тому, что с магазином уже сотрудничают чужие мерчендайзеры. Впрочем, этот факт до сих пор не вызывал каких-то острых столкновений или "разборок". При хороших отношениях с директором от него можно получить конфиденциальные сведения о динамике продаж "своих" и "чужих" товарных марок.

Анкеты, которые заполняет мерчендайзер, позволяют иметь свежую информацию о степени распространения той или иной марки и следить за интенсивностью сбыта. Аналитический отдел, в свою очередь, снабжает агента оперативными рекомендациями по результатам мониторинга. В базе данных мы имеем информацию о торговых площадях магазинов, контактных лицах, об эффективности их сбытовой деятельности. По-видимому, в дальнейшем будем дополнять базу данными о психологических особенностях тех или иных руководителей торговых фирм.

Компании, которые стараются завоевать рынок, как правило, представляют магазинам дисплеи и холодильники бесплатно. И тем не менее, не всегда удается сразу уговорить директоров на установку этого оборудования. В таких случаях приходится с цифрами в руках доказывать, что мерчендайзинг повышает сбыт на величину от 15 до 300% за счет продуманного способа размещения и привлекательной раскладки товара. Например, по данным французских исследователей, при перестановке товара от уровня пола до уровня глаз продажи увеличиваются на 78%. А от уровня рук на уровень глаз - на 63%

Мерчендайзеры снабжают торговые точки и вспомогательными рекламными материалами - наклейками, плакатами, листовками. Еще необходимо следить за тем, чтобы фирменные дисплеи не занимали товарами конкурирующих компаний. Зачастую мерчендайзер сам раскладывает товар и обучает этому продавцов. Однако, предложения и разработки дизайнеров нужно согласовывать с той компанией, которую обслуживаешь. Это необходимо для обеспечения единой рекламной линии или идеи, помогающей узнаваемости не только самих брэндов, но и их раскладки.

- Как стать мерчендайзером?

- Уже в процессе собеседования происходит естественный отбор тех, кто уверен, что справится с такими специфическими функциями. Им мы даем трехдневный треннинг-обучение и прикрепляем для стажировки к опытному наставнику. Мерчендайзеры в дополнение к окладу стимулируются доплатой в зависимости от степени охвата магазинов тем или иным брэндом. Сегодня уже ясно, что мерчендайзинг - перспективное направление, которое будет развиваться по мере дальнейшего насыщения рынка марками конкурирующих товаров.