Тренинги продаж существуют не только для того, чтобы торговый персонал мог получить новую для них информацию. Но слушатели умудряются и что-то узнать. Они совершают открытия.
Обнаруживая, что именно открыл для себя в ходе тренинга торговый персонал, заказчик или хозяин отучившейся компании тоже иногда встречается с чем-то новым и неожиданным. Он тоже совершает открытия.
Заглядывая в конспекты слушателей или обсуждая с заказчиком итоги программы, я, как тренер продаж, иногда тоже переживаю серьезные потрясения.
Вот об этих трех уровнях открытий мы и поговорим.
Тренеру на занятиях с рядовым персоналом иногда приходится быть строгим и даже жестким. Даже теплая атмосфера аудитории и иронический склад характера преподавателя в некоторых ситуациях должны отойти на второй план. Такое бывает ради серьезности внушения, ради принципиальной и непримиримой оценки, иногда даже выволочки. Дело в том, что тренер работает не для того, чтобы группа получила лишь шоу и удовольствие. Главная задача - все-таки прирост продаж.
И если на занятиях пришлось столкнуться с тяжелыми проблемами и применить жесткий подход, то традиционный суммирующий финал никак не может быть мармеладным. Такое бывает не часто, это примерно четвертая или пятая часть программ. Это группы со слабыми или не вполне одаренными продавцами. А где их сегодня взять, одаренных? Все более или менее пристойные уже при деле... В таких группах в конце занятий тренер не должен просить слушателей ни написать отзыв, ни поделиться впечатлениями. Сделать так - это колоссально ослабить тот заряд, который ты два дня укладывал в головы. Ты в черепа ребят запустил ежей, которые должны заставить их думать. Попросить отзыв - обрить запущенных ежей наголо, испортить работу. На занятиях персонал должен сосредоточиться на оценке собственной работы, талантов и навыков, а не превращаться в судию для учителя.
В слабых группах я на финише обращаюсь к группе с иным:
- Возьмите лист. Разметьте его цифрами сверху вниз - от единицы до десяти. А теперь, ни в коем случае не листая конспект, перечислите на этом листе те десять открытий, которые вы совершили в эти два дня.
Через пять или десять минут я собираю записи. И объявляю:
- А ваш директор через неделю попросит вас повторить эту процедуру. И проверит, чтобы вы, ничего не потеряв, разнесли все открытия по календарю ближайших двух месяцев. Если мы не осознаем открытий, то можно было и не учиться. Если мы не планируем и не внедряем совершенные открытия в жизнь, то можно было и не осознавать.
После занятий мы с заказчиком остаемся для разговора. Я листаю эвристические реестры ребят. Такие списки лучше отзывов. В них не оценка заезжего варяга, который умничал перед тобой два дня, а оценка твоего собственного профессионализма.
Вот эти открытия:
"Клиента надо внимательно слушать" - а раньше, значит, не слушал?
"К покупателю надо обращаться по имени" - а раньше не пытался и познакомиться?
"Клиенту надо говорить комплименты и приподнимать его значимость" - а раньше говорил гадости и опускал?
"Нужно проверять, понимает ли он мои слова" - неужели раньше тебя это и не волновало?
Это не тренерский фокус. Это реалии дня. Увы, это отражение уровня подготовки и оценка профессионализма торгового персонала.
Фирма с таким списком открытий давно бы обанкротилась, если бы не абсолютная схожесть профподготовки конкурентов. Это тотальная печаль сегодняшнего славянского рынка. И клиент к этой печали привык - к счастью тех продавцов, которые даже не подозревают о том, что продажам можно учиться.
Заказчик, обхватив голову руками, качается на стуле: "Я даже не подозревал, что они ТАК общаются, ТАК продают!,,"
Все совершили открытия. А мне нужно сделать еще одно:
- Как не терять времени на эти переживания?
Ведь это очень горько - вот ТАК открывать им глаза... | 