Каждый тренерский год мог бы иметь свое имя. Год страховщиков, год мебельщиков, а у меня все начиналось в 1994-ом - это был Год рекламных агентов...
2001-й можно было бы назвать Годом заводов. В 2001-ом вдруг стали подниматься с колен производственные предприятия, сначала в России, потом в Украине. Учиться продавать свою продукцию заводчане начали в обратном порядке - сначала в Украине, потом в России, но это не главное. Главное - начали...
Интересно то, что есть, по сути, три этапа взросления заводских коммерческих служб. Первый - "начинаем брать и чужих", второй - "начинаем слушаться коммерсантов". Третий - ...
На этом этапе оживления производства сохраняется проблема занятости кадровых специалистов. И пока работают на полную мощность еще не все цеха, директорат пытается найти применение недогруженным инженерам, конструкторам и технологам. Ими и комплектуются реинкарнированные отделы сбыта - чтобы сохранить людей, чтобы не разбежались.
Это временщики. Они идут в "продажи", чтобы пересидеть трудные времена. Это сквозит и в их настроении, и в отношении к работе. Руководство лишь с некоторой задержкой осознает, что надо бы поискать удачливых и ушлых сбытовиков не в заводском периметре, а за его пределами.
Второй этап взросления - это момент, когда к "продажникам" начинают не только прислушиваться, но и обращаться за подсказкой производственники. Тут заканчивается вечный прессинг по поводу избавления от неликвидов. Впервые приходят мысли о смене курса - ориентации не на длинные серии, легкая судьба которых будет обеспечена волшебной палочкой Госплана, по переходу на гибкую и чуткую реакцию на мимолетные иногда капризы рынка.
Получая заказ на проведение тренинга, я всегда стараюсь мягко и иногда окольными путями выяснить - а стал ли "взрослым" завод? Редко, но все-таки бывает, что приходится отказывать. Но такие случаи связаны не с пребыванием их отдела продаж в том или ином возрасте, а с выявленной какой-то уж совсем печальной клиникой. Бывает, что тренинг хотят заказать для того, чтобы поставить галочку для отчета перед акционерами или новым дотошным хозяином. Зачем мне такие заказы?..
Но есть и третий этап роста. И мне известно очень мало промышленных предприятий, вступивших за эту черту...
В общем-то рискованным делом является даже попытка описать этот рубеж. Риск в том, что от этого отшатываются заказчики. Но мне уже можно позволить для себя такую роскошь, и я назову этот рубеж - это осознание необходимости деинженеризации.
Деинженеризация нужна, если твои продавцы обижаются, когда их называешь продавцами. Если они с негодованием заявляют, что они "не продавцы, а инженеры-консультанты", то пора сменить собственное отношение к обидному слову "деинженеризация". Иначе твоему производству и продажам грозят тяжелейшие проблемы в конкурентной борьбе.
Деинженеризация торгового персонала - это отход от уверенности в том, что оборудование, станки и сырье можно успешно продавать, декламируя свойства, параметры и характеристики.
Деинженеризация торгового персонала - это осознание рентабельности персонализированных продаж, индивидуального подхода и очеловечивания сухого алгоритма сбыта.
Когда-нибудь о деинженеризации мы поговорим еще... | 