Александр Белов. Как развиваются удачливые компании

Наконец, Преуспевающие работники правильно организуют процесс. Они имеют апробированный набор приемов из практики, они возвращаются к ним снова и снова и снова. Если не работают обычные методы, они придумывают новые, не выходя за рамки приличий и корпоративного имиджа. Они дисциплинированы, они знают, что такое работа.

Реальные суперзвезды продаж - не те, кто просто родились с талантом для больших свершений. Реальные суперзвезды - те, кто постоянно использует свой талант... и те, кто придерживаются трех правил успеха: страсть, настойчивость, и процесс.

СОЗДАВАТЬ КОММЕРЧЕСКУЮ КУЛЬТУРУ

Простройте коммерческую культуру изнутри. Через взаимодействия между отделами, помогите людям понять, что клиент оплачивает существование фирмы. Главное - в том, как организация помогает клиенту решить их потребности. Никогда не говорите что-нибудь относительно перспективы клиента, если бы вы не сказали ему это в лицо. Поощряйте тех работников, которые помогают коммерческому процессу,  публично одобряя их действия. Не премия, а фактические полномочия могут развить коммерческий менталитет даже у рядового работника. Пригласите членов других отделов помочь улучшить организацию работы фирмы, системы продаж. Если вы действительно хотите, чтобы работники имели коммерческое мышление, вы вынуждены сделать их частью процесса. Создайте единый информационный бюллетень продаж, который уведомит каждого сотрудника, где сосредотачиваются коммерческие усилия и реальные результаты тех усилий. Это поможет устранить часть безразличия, которую ваши клиенты могут ощущать при обращении в вашу компанию.

ЗНАЧЕНИЕ КОНКУРЕНЦИИ

Позиционировать себя, чтобы конкурировать эффективно. Критерии Решения: как клиенты выбирают одно изделие по другому. Процесс принятия решения. Изучение вашей конкуренции. Анализ: почему некоторые продажи были успешны - и почему некоторый продажи потерпели неудачу. Подчеркивание семи неценовых детерминантов. Почему цена не наиболее важный фактор? Перехват, переопределение и торговля от конкурента.

ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ

При работе с клиентом Вы - лучший выбор, чтобы удовлетворить его или ее потребности. Два шага к завершению продажи: профилактика опасений и подтверждение сделки. Почему клиенты откладывают решение о покупке. Почему продажа действительно начинается, когда клиент говорит да: процедура обслуживания отношений.

ПРОДВИЖЕНИЕ

Двенадцать заповедей коммерческого успеха. Ясность, храбрость и продажи. Здравый смысл: одно из наиболее ценных качеств, чтобы развиваться. Планирование вашей карьеры. Почему будущее принадлежит компетентному. Концентрация: ключ ко всему успеху. Творческий потенциал и жизненная роль в продажах. Последовательность, ответственность и понимание. Личность: проживание вашими самыми высокими ценностями.