Александр Белов. Как развиваются удачливые компании

Компания не должна зашориваться. Любая компания может иметь продвинутую систему продаж. Это может быть даже более важно, чем ее товар или технология, которой она владеет.

ЧИСЛИТЕЛЬ И ЗНАМЕНАТЕЛЬ

Каждый менеджер мечтает о том, чтобы в его коллективе работали "звезды". Но, к сожалению, имеется правда о старом принципе, что только 20 процентов от средней коммерческой силы - лучшие исполнители. Средний уровень составляет приблизительно 60 процентов, а 20 процентов вообще никуда не годятся. Давайте признаемся в этом честно. Данное утверждение нисколько не призвано унизить эти 20 процентов. Просто это место не для них. "Независимо от специфики деятельности, правило 80/20, утверждающее, что 20 процентов от вашей рабочей силы производит приблизительно 80 процентов от вашего дохода, кажется,  применяется", - сказал нам Г.Бурчаков, директор компании "MosMedChemTrade".

Было бы легко вознаградить только самых лучших работников, но хорошие менеджеры заинтересованы их общей коммерческой силой, ведь нельзя взять и уволить 80% своего коллектива. Никакая компания не остается в бизнесе очень долго, когда такая большая часть команды последовательно чувствует игнорирование и свою безуспешность. Программа поощрения не может превращать <серединку> в звезду. Однако, они - ваш хлеб и масло. Не блеск, но определенная необходимость. Когда ваши <звезды> не сияют, вы знаете, что остальные продолжают делать свое дело на стабильном уровне.

КАК СДЕЛАТЬ ОРГАНИЗАЦИЮ САМОУПРАВЛЯЕМОЙ?

Более жесткое управление сегодня делает завтрашнее управление легким. Имеется перечень необходимых шагов:

   1. Поднимите уровень ваших ожиданий. Хотите много.   2. Используйте свой коммерческий потенциал. Или вы       бизнесмен, или наемный работник.   3. Используйте потенциал роста любого работника.   4. Контролируйте своих продавцов: создают ли они ежедневно       планы по достижению новых целей?   5. Контролируйте их запланированную деятельность.   6. Обеспечьте им обучение. Помогите преодолеть их слабости и       найти уверенность в себе.

ТРИ ЭЛЕМЕНТА УСПЕХА

Преуспевающие работники имеют правильное направление для приложения усилий. Они имеют страсть, навязчивую идею, естественный энтузиазм к работе, их жизни. Они осознают свою миссию, и их цели имеют тенденцию распространяться на тех, кто взаимодействуют с ними. В продажах, эта неуловимая харизма зависит, и от продавца, и товара или фирмы.

Преуспевающие работники настойчивы. Если все, с чем они когда-либо работали,  внезапно и без любого предупреждения вдруг развалилось, они смогут обращаться и с этим. Они не были бы вне себя от радости, они могли бы даже быть разъярены некоторое время - но они не будут сомневаться или колебаться относительно их способности вернуть все в свое русло. Это особенно важно в продажах, где часто надо начать с пустого места.