Александр Белов. Как развиваются удачливые компании

ПТИЦА ЗАВТРАШНЕГО ДНЯ

Много компаний не знают точно, насколько они удачливы. Продажи растут, и все думают, что они делают все правильно. Доходы растут, и компания думает, что получила своего клиента навсегда. В действительности, эти приятные ощущения возникают, потому что конкурент делал кое-что неправильно или цены компании были более низкими, чем лучшие цены их конкурента. Все относительно. Истинная слабость коммерческой организации часто не замечается, поскольку хорошие показатели не дают смотреть на положение объективно. Менеджеры продолжают сосредотачиваться на положительных результатах, которые вдруг перестают встречаться по причинам, которым они верят. Они часто игнорируют отрицательные результаты, которые, в действительности, приводят к будущему росту.

Руководство регулярно смотрит на полный объем продаж в течение определенного  периода, сравнивая его с прошлогодним. Это очень вводит в заблуждение, потому что нужно параллельно оценить уровень развития экономики вообще, проанализировать развитие своего сектора (и смежного с ним) в частности. Руководство может увидеть пугающе низкие показатели и сгоряча начать раздавать подстегивающие указания: "Повысить! Обеспечить! Собрать! Продать!" Параллельно управляющие будут задавать себе вопросы: "Почему мои продавцы такие неэффективные? Почему они не делают то, что мы просим? Почему они тратят впустую так много времени? Почему они не задают лучше вопросы? Почему они продолжают звонить людям, которые не хотят делать бизнес с нами? Почему те люди не хотят делать бизнес с нами? Что продавцы делают неправильно? Почему они не повышают количество продаж? Почему они теряют клиентов?

ЧЕМУ УЧИТЬСЯ?

Часто руководство без оглядки заказывает тренинги по развитию навыков продаж. А через месяц после тренинга коллектив обновляется на 50-70%. Как оценить эффективность подобного решения улучшить деятельность фирмы? Проблема состоит в том, что, даже если руководство хочет задать правильные вопросы, ответы очень трудно найти. Можно смотреть на крупноформатные таблицы, но нельзя увидеть никаких ответов в тех таблицах. Как же тогда поступить? Откуда управление узнает, могут ли их продавцы продвинуть и развить компанию? Как продавцы учатся продавать в два-три раза больше, чем сейчас? Какую нужно оказать поддержку продавцам, чтобы обеспечить гарантированное повышение продаж?

Оцените свою организацию. Методы оценки не новы, хотя имеются и новые технологии. Освидетельствование профессиональной пригодности специалиста включает определение профессиональной пригодности и установление соответствия деловых, личностных и профессиональных качеств работника требованиям должности, рабочего места. Это хорошо, говорите вы, но что относительно людей, которые уже имеются? Более продвинутая оценка для существующей системы продаж: сначала продавцов оценивают индивидуально, и затем результаты объединяются, чтобы сформировать оценку по всей организации. Результаты ясно показывают изменения, которые нужно сделать, чтобы изменить фирму. Руководство получит реальную картину, а не покрытый сахаром отчет из обтекаемых фраз. Сразу будет видно, какой потенциал имеет каждый член коллектива, насколько его характеристики соответствуют намеченным изменениям в организации, сможет ли он с ними справиться, кто справится лучше всего и т.д.