|
Манипуляции. Агрессия. Психологический прессинг.
Есть такое правило: пропущенная манипуляция будет повторена, усилена и передана другим. Поэтому нужно распознать, какими манипуляциями пользуется партнер: провокационная оценка, эмоциональная атака, давление на жалость или клин?
Манипуляций много, способы работы с ними могут быть известны, теоретически. Но, в режиме реального времени, нужно их осознать, определить, прежде всего. И тогда удастся использовать контрприемы. А это только тренировка, только опыт.
Вот ситуация манипуляции, знакомая до боли многим менеджерам, подталкивающим своего партнера к каким-то конкретным договоренностям.
Клиент: «Да я бы рад работать с Вами, но ведь не только от меня зависит. Решение принимается коллегиально. И состав комиссии еще не известен, и разговаривать с Вами эти люди все равно не будут, но если за себя говорить, то я за Вас, всегда с Вами, так что звонит, информируйте, если что новенькое появляться будет...»
Наибольшие трудности вызывает работа с негативными эмоциями. Причем важно и своими эмоциями управлять и чужими, тоже. Причина их возникновения случайна или специально продумана? Некоторым партнерам очень выгодно, если Вы начнете нервничать во время переговоров. В случае если Вы заинтересованы в заключении сделки значительно больше и другой стороне это известно, от Вас потребуется умение держать удар.
Однажды я наблюдала, как мой клиент, которому пришлось работать в ситуации жесткого взаимодействия со своим партнером, говорил очень разумные вещи при ответе на грубость. Однако лицо пошло пятнами, голос начал дрожать и в движениях проявилась суета. Деловой партнер определил это как слабость. И, как следствие, пошло дальнейшее раскручивание психологического прессинга. Скорее всего, такой силовой сценарий, будет попробован в отношении этого человека и в следующий раз.
Нужный эффект в таких случаях достигается, за счет приема «нулевая реакция». Хорошо, так же, иметь в своем арсенале заготовленные речевые обороты, играющие роль буфера и позволяющие выиграть время, для того чтобы собраться с мыслями, силами, эмоциями и достойно ответить.
Как побеждать?
Если результат переговоров не нравится, есть искушение оправдать его обстоятельствами, от Вас независящими. Срабатывает психологическая защита.
Но как это поможет нам в следующий раз?
Любую неудачу в переговорах, и удачу, так же, просто необходимо анализировать!
Нужно понять, почему мы получили то, что получили. Привязать результат к своим действиям и умениям.
Верить в успех и методично готовить свой успех – вот наука побеждать.
И все получится! Я искренне Вам этого желаю!
Юлия Вилкова,
бизнес-тренер, директор Центра подготовки персонала «Фактор-П»
|
