Мы все ведем переговоры по самым разным поводам с самыми разными людьми.
Учимся этому искусству с самого детства и всю жизнь.
Отправляясь на очередную встречу, мы часто полагаемся на собственную интуицию, уже имеющийся опыт общения с людьми и надеемся, что обстоятельства нам благоволят.
Для некоторых из нас переговоры становятся профессией. Мы связываем с этим умением наше благосостояние, уважение коллег и, что особенно важно, – самоуважение.
Чем более значимы для нашей жизни результаты переговоров, тем сильнее стремление быть во всеоружии, самим оказывать влияние на переговоры, исключить случайные факторы.
Мы начинаем думать о желаемом поведении человека, от которого так много зависит. Каков возможный сценарий разговора? Можно ли просчитать свои действия и его поведение? Мы начинаем искать ответы в опыте других и оценивать правильность решений. Мы связываем успех в переговорах с достижением своих целей и хотим гарантированную победу
Как запланировать победу?
Начальные шаги на этом пути мы должны проделать с самим собой.
Хорошая подготовка, включает в себя решение нескольких задач
• Четкая постановка целей
• Сбор информации о другой стороне
• Разработка сценариев переговоров.
• Психологический настрой на победу
Очень важно определиться с тем, какие результаты Вам нужны.
Целью коммерческих переговоров может быть – подписание договора. Если переговоры включают в себя торги, то на этапе подготовки обязательно просчитать и прописать все цифры по каждому из параметров торга. Причем прописать следует желаемый вариант- цель максимум, приемлемый для Вас и минимальный – ниже которого Вы не опуститесь
Отсутствие нужной информации в процессе переговоров, недостаточный анализ возможных интересов Ваших партнеров - значительно осложнит дело. Разумеется, необходимо собрать все возможную информацию об организации, о человеке, с кем будете разговаривать, о тех лицах, которые еще будут влиять на принятие решения, о конкурентах своих и конкурентах клиента.
Пожалуйста, пример: торговый представитель отправляется на встречу с закупщиком, вооружившись только собственным прайс-листом и описанием свойств продукта, который хочет продать. Закупщику меньше всего интересны замечательные качества продукта. Он хочет заработать на товаре, а не пользовать его. Поэтому все аргументы, касающиеся великолепного качества предлагаемого товара, на которые напирает продавец, его не убеждают.
А где же точные, посчитанные цифры, показывающие сэкономленные или заработанные клиентом в процентах, рублях, умноженные на количество месяцев и в сравнении с конкурентом? Об этом торговый представитель не позаботился заранее, а на месте посчитать не может. Поэтому все слова о выгоде сотрудничества слишком общие. Они скорее отодвигают его от заветной цели, чем помогают.
Нужно, так же, продумать свои действия, если первая встреча не решит поставленные задачи. Тогда, это будет промежуточный раунд.
Вы можете собрать дополнительную информацию во время встречи и организовать ситуацию так, чтобы было продолжение.
Узнайте как можно больше о своем партнере: особенности его характера, пристрастия, положение в фирме – все это возможные зоны воздействия на этого человека.
Меня часто спрашивают те же торговые представители: « Что делать, если цифры, как их не крути, говорят не в пользу нас, а в пользу конкурентов. И торговое преимущество выделить невозможно?
Надо знать: часто, возможность договориться лежит вне поля обсуждаемого предмета переговоров. Поэтому любая информация, касающаяся вашего делового партнера, не может быть лишней. Возможно, вы сможете быть ему полезны за рамками делового контекста? Ведь закупщик, прежде всего человек. У него есть свои человеческие слабости, проблемы, личные дела. Проявляйте участие, искренний интерес, предлагайте свою помощь.
Готовясь к переговорам, собирая информацию, мы, тем самым, снижаем «индекс непредсказуемости» нашего делового партнера, снижаем степени риска для себя, возможность неконтролируемых эмоций. Таким образом, настраиваемся на победу. Нельзя застраховаться от всех случайностей, но переговорный стол не место для «встречи с неожиданным». И…«Кто владеет информацией – владеет миром!».
С чего начинать переговоры?
Уже многим известно, что первые 3-4 минуты контакта с незнакомым человеком задают тон последующих отношений. Наше «бессознательное» принимает решение быстро. Мгновенно считывается Ваш настрой: уверенность или факторы тревожности. Задается стиль общения.
Что нужно сделать, чтобы усилить свои ресурсы на этом этапе? Работать над своим имиджем. Сила голоса, вес представления, взгляд – так называемые паравербальные характеристики нельзя недооценить.
Вы наверняка знаете людей, которые независимо от ситуации, разговаривают так, как будто сила на их стороне. Уже только за счет уверенного голоса с утверждающей интонацией, четких жестов и решительного настроя создают у других необъяснимое ощущение, что именно они хозяева положения.
К сожалению и обратных примеров предостаточно.
Создать благоприятную атмосферу общения, произвести положительное впечатление, установить личный контакт – азбука. К этому надо стремиться,
Но попытка понравиться всем – ключ к провалу.
Начало переговоров может быть любым. Все зависит от ситуации. На чьей территории Вы встречаетесь? Кто был инициатором встречи? Насколько сильны Ваши позиции? Кто больше из партнеров заинтересован в положительном результате? Отвечая на эти вопросы, мы определяем исходную расстановку сил.
Если ответы не в Вашу пользу – будьте готовы к жесткому взаимодействию. Вариантов множество. Возможно, перед Вами извинятся и попросят подождать в приемной. Ограничат Ваш временной ресурс, например, 10 минутами. Усомнятся в Вашей компетентности. Встретят недружелюбной фразой и т.д.
Во всех этих случаях мы понимаем: нам навязывают невыгодную ролевую позицию. Например - просителя. Ролевое принуждение – необычайно эффективный способ воздействия на поведение другого человека. Важно уметь выходить из навязанного сценария, изменить ход переговоров, показать выгоду сотрудничества именно с Вами.
Основная задача на этом этапе: понять по каким правилам намерен играть Ваш партнер. Продемонстрировать свою способность к любому взаимодействию и возможность управлять ситуацией. |
