Обучение. Тренинги по продажам: стратегия и тактика

Характерная черта российского бизнеса: начальство может не иметь высшего образования, но если продажи идут, значит, компания конкурентоспособна и успешна. Поэтому что бы не говорили западные коллеги о важности развития связей с общественностью и миссии, руководители предприятий в России по-настоящему заинтересованы только в привлечении и обучении продавцов.

Искусство продавать

Лет десять назад желания работать и азартного блеска в глазах было достаточно, чтобы поступить на работу в солидную компанию. Затем конкуренция ужесточилась, а сотрудникам коммерческих отделов пришлось учиться технике продаж. Наверное, поэтому sales skills тренинги стали первой ласточкой на рынке тренинговых услуг (как пару десятилетий назад на Западе). Первоначальный спрос был велик, но со временем стало казаться, что рынок перенасытился предложениями по обучению продавцов. Однако, по оценкам специалистов, именно тренинги по продажам остаются хитами на рынке краткосрочных программ и занимают около 80% от общего числа корпоративных заказов. Наиболее распространенная тематика - личные продажи. Две другие категории - телефонные продажи и продажи в торговом зале также востребованы. Крупные заказчики в большинстве уже определились с выбором провайдеров, поэтому новичкам трудно продавать услуги такого рода. Даже, несмотря на то, что сами они могут являться мастерами продаж.

Стратегия продаж

Зачастую руководители компаний ограничивают образовательный бюджет, стремясь вкладывать деньги с гарантией возвратных инвестиций. Алгоритм решения в данном случае таков: средства выделяются на обучение сотрудников коммерческих отделов, выбираются хорошо зарекомендовавшие себя и проверенные программы. Подобный подход приносит ожидаемый эффект, если программы соответствуют стратегии развития компании. В противном случае каждый новый тренинг будет всего лишь 'мероприятием' с весьма размытой целью и неясными задачами.Стратегические тренинги по продажам - одна из наиболее популярных сегодня вариаций на тему 'искусство продавать'. По мнению Жанны Смирновой, директора компании PRADO R&T на рынке появилось уже достаточное число российских компаний, которые прошли стадию становления, и переживают в данный момент фазу стабильного развития. Они понимают - для того, чтобы не наступил кризис, необходимо разрабатывать методику принятия решений по всем основным вопросам.В рамках стратегического подхода провайдеры и внутренние тренеры даже при работе с торговым персоналом начального звена согласовывают свои действия с концепцией, выработанной внутри компании. Предполагается, что продавцам надо не только знать все о предмете, который они продают, но и понимать, что их работа принесет родной организации в будущем. Когда определена конечная цель, различным подразделениям легче взаимодействовать. Все двигаются в одном направлении и знают, что в финале должно получиться. К тому же, проще решать вопросы извечной конкуренции в отделе продаж. Такая вот получается корпоративная культура...