Обучение. Куда же послать сотрудников отдела продаж?

Автор: Алексей Назаров, директор компании SellWell

На российском рынке бизнес-образования сегодня работает более пяти десятков тренинговых компаний, и практически у каждой из них в арсенале есть несколько курсов, обещающих научить ваших сотрудников продавать. А нужен ли именно вашей компании тренинг по продажам? Как выбрать тот, который будет максимально полезен именно для вашего отдела продаж? Какими должны быть эти тренинги?

Давайте начнем разбираться с тренингами по продажам с ответа на два простых и в то же время очень важных вопроса. Взгляните правде в глаза: сколько денег приносят вашей компании именно сэйлзы? Сотрудники, работающие в отделе продаж и общающиеся с клиентами? И второй вопрос: какая часть продаж компании обеспечивается собственниками и топ-менеджерами благодаря их связям, гарантиям и личному участию в переговорах? Возьмите для примера последний месяц. Сколько процентов объема продаж "сделали" руководители, а сколько те, кто "непосредственно за этот процесс отвечают"?

Недавно на тренинге вице-президент одной крупной компании поделился причиной, по которой компания пошла на обучение: "Наш бизнес отличается от других. Мои ребята самостоятельно делают около 60% объема продаж, и, конечно, необходимо вкладывать деньги в их развитие". "Его ребята" - это команда продаж, насчитывающая 40 человек. И это в "отличающемся" (т. е. успешном. - Прим. авторов) бизнесе. Дело в том, что даже в тех российских компаниях, где система продаж поставлена на высокий уровень, до половины объемов сделок обеспечивается именно руководством. А как вы думаете, какая фирма будет более успешной в конкурентной борьбе: та, где руководство вынуждено большую часть времени уделять продажам, искренне переживая за создание положительного cash-flow, или та, где оно имеет возможность исследовать пути развития бизнеса и заниматься стратегическим планированием? Та, где топ-менеджеры большую часть времени проводят в совместных с сэйлзами выездах к клиентам, или та, где сэйлзы способны действовать самостоятельно? Та,Та, где объем продаж ограничен связями собственников, или та, где рост продаж определяется развитием отдела сбыта? Только уникально удачливый руководитель способен крутиться в колесе ежедневных забот и при этом не упускать возможностей, предоставляемых окружающей средой. А если полагаться не только на удачу? Тогда собственникам и высшему менеджменту необходимо как можно быстрее освободиться от тяжкого бремени сбыта и поддержания отношений с ключевыми клиентами. И предоставить себе возможность создать успешное будущее своей компании. Более того, любому участнику рынка хочется отхватить кусок пожирнее. Действия компании сегодня определяют ее успех или провал в будущем.

Хотите оказаться в счастливом будущем? Один из способов достичь этого - развивать сотрудников своего отдела продаж. Дать им в руки такие инструменты, которые позволят сэйлзам справляться с задачами, доступными ранее лишь топ-менеджерам. И не просто вручить ключи, а еще и научить эффективно пользоваться ими. Но одно дело согласиться с тем, что отдел продаж надо развивать, - это готов признать практически каждый руководитель, а совсем другое - создать конкретный план действий по развитию сэйлзов. С чего начать, в каком порядке, чему обучать, а чему нет, как измерить результаты - отдачу на вложенный капитал? Такие вопросы приходят в голову каждому, кто задумывается над покупкой тренинга.