Активные продажи. Обучайте сами. Активные продажи

Дорого? А сколько стоят упущенные клиенты? А клиенты, отправленные Вашими продавцами к конкурентам? А недовольные клиенты?

Ответ один - обучать надо регулярно!

Понимание того, что обучать надо и повторять надо,  а выделить бюджет на полноценное обучение не всегда возможно, часто становится первым шагом к идее постановки внутрифирменного обучения. Еще один шаг на пути построения  внутреннего обучения - это раздражение от того, что персонал постоянно меняется и обучение с помощью внешних тренеров становится накладным.

Многие пытаются сходить на открытый семинар, или заказать небольшой корпоративный тренинг - а потом попробовать осуществить увиденное самим. После того, как эта попытка проваливается, приходит понимание того, что этому делу тоже надо учиться.

Взять внутреннего тренера на ставку в свою компанию - неплохая идея. Но есть свои минусы и здесь. Внутренний тренер-профессионал - хорошо умеет продавать и знает как получше продать самого себя. Его з\п высока,  ему потребуется другое обучение для профессионального роста, он вряд ли будет совмещать свои обязанности с дополнительной непрофильной работой. Если в Вашей компании количество продавцов меньше 200 человек,  то для внутреннего тренера работы будет мало. И он может от вас уйти, когда всему научится, потому что такие профессионалы всегда востребованы.

Как сэкономить?

Этот вопрос всегда задают мне, как только возникает потребность освежить полученные на тренинге знания и эффекты. Ответ простой. Обучить своих людей - обучать других. Своим же продавцам передавать опыт профессионально. Такие люди есть во многих торговых компаниях. Быть тренерами они вовсе не желают. Работая менеджерами в компаниях, начальниками торговых отделов, они заинтересованы в повышении профессиональных навыков своих сотрудников.

Тренировались  "Активным продажам" корпоративно - хорошо. А повторять и закреплять можно своими силами.  Если компания часто меняет или набирает новых специалистов - тем более актуально. Передавать выработанные ранее в тренинге и принятые Вашей компанией стандарты на общение с клиентами можно интересно. И нужно стремиться к тому, чтобы было интересно. Конечно, логика, факты и аргументы - важны. Но еще важнее, чтобы они легли на разогретую,  доброжелательную почву участников группы. Ваши продавцы должны ждать очередного занятия,  как события приятного и полезного, а не как скучную обязаловку, когда домой быстрее хочется.

Для этого тренинговые инструменты нужны. Ситуации, которые в практике встречаются можно, конечно и устно описать. Рассказать, как поступать в них. Однако полезнее разыграть по ролям - наглядно и имеет тренировочный эффект.  Но и этого недостаточно. Нужно еще знать, как привлекать и удерживать внимание людей, хотя бы 2-3 простых приема. Очень полезно к своей практике обращаться и и к жизненным историям людей собравшихся, вопросы задавать чаще, шутить можно и вообще, внимательным быть к настроению других.  С сопротивлением участников нужно уметь справляться, если оно возникает. А лучше предупреждать его. Все эти вопросы и ньюансы можно освоить.  Несколько перспективных менеджеров Вашей компании, старшие продавцы или менеджер по персоналу вполне справятся с этими задачами. "Не боги горшки обжигают". Хотя, безусловно, стоит хорошо подумать о личности человека, который будет заниматься обучением других. Человек должен быть расположен к этому виду деятельности. Когда делаешь что-то с удовольствием, получается намного лучше. Этот факт все знают, но не все пользуют. Обучение по Активным продажам  можно совместить и с обучениями по продукту. Главное - хорошо продумать форму и время проведения таких мероприятий. Многие из вас,  читающих, уже думали над этим, кто-то делал или собирается попробовать. Нужно помнить, однако, что метод проб,  без ошибок не бывает. Поэтому лучше знать, как эффективно обучать других.
Все же побеждает тот, кто умеет!