Активные продажи. Продажа по телефону

Как обычно, пойдем по ступенькам нашего плана:

1. Обдумать, что говорить
2. Задавать хорошее настроение
3. Обеспечивать обнадёживающий финал
4. Сконцентрировать основную информацию
5. Уяснять следующий шаг
6. Перечислять основные выгоды
7. Не вдаваться в подробности
8. Спрашивать о возможных новых покупателях

ОБДУМАТЬ, ЧТО ГОВОРИТЬ

Ну-у-у... Это мы уже обдумали в прошлом разделе!

ЗАДАВАТЬ ХОРОШЕЕ НАСТРОЕНИЕ

Вспомним тему взаимоотношения трех каналов передачи информации и их удельный вес:

- вербалика - 7%;

- паралингвистика - 38%;

- моторика - 55%.

Что, мои дорогие, несет наибольшие потери при общении по телефону?

- Моторика!

- А вся ли моторика пропадает на фильтрах АТС?

- Ну-у-у...

- Почти угадали. Ладно, вопрос попроще: проходит ли по телефонным проводам улыбка?

- Да.

- Согласен. Как-то так меняется геометрия полости рта, что мы привыкли отождествлять это с улыбкой. А поза? Ну если, разговаривая с вами, я вооооот так наклонюсь, чтобы завязать шнурки на штиблетах, то вы поймете-почувтсвуете, что вашего собеседника там что-то корчит?

- Наверное...

- Значит, поза тоже транслируется по телефонному проводу. Поэтому, если мы сидим нервно, на краешке стула, то клиент эту нервозность и неуверенность нашу почувствует. Как почувствует и наше вальяжность, если мы станем торговать по телефону лежа. Но вернемся к "задаванию хорошего настроения". Мы уже, кажется говорили об этом, но не грех повториться - важно ли нам звучать приподнято, воодушевленно, с энтузиазмом?

- Важно.

- А сколько процентов нашей приподнятости, воодушевления и энтузиазма пропадут, если мы взялись очаровывать по телефону?

- Вся моторика - 55 процентов. Рискуем почти половиной.

- Значит?

- Значит, ведя продажи по телефону, нужно вкладывать в разговор вдвое больше приподнятости, воодушевления, энтузиазма.

- Безукоризненно!

ОБЕСПЕЧИВАТЬ ОБНАДЕЖИВАЮЩИЙ ФИНАЛ

А теперь сознавайтесь - есть ли среди вас радисты-любители? А флотские, или армейские, или просто радисты по жизни?

Жаль.

Если б был хоть один, то я бы сейчас кое-что рассказал, а коллега подтвердил бы вам, что маркони Деревицкий не врет. А рассказать вам я намеревался вот что.

Полярная ночь - ночь с октября на апрель. Центральная Колыма.

Когда вы работаете со станции с почти сдохшими аккумуляторами, то их мощи хватает лишь на то, чтобы вытолкнут в эфир первые несколько слов. Поэтому ваши собеседники с советской полярной станции или китайской секретной подводной лодки вам кричат:

- Ты идешь с затуханием!

То есть: они четко слышат первые слова, а потом твой голос растворяется треске радиозаполярья. Все ясно. А перед тем, как снять и поставить на зарядку уже лишь условно живые аккумуляторы, ты снова жмешь тангенту своей гарнитуры и говоришь совсем коротко: