Активные продажи. Подготовка телефонного звонка

Вам сильно повезло. Вы сейчас увидите плакат, банальнее которого не существует на свете. То, что там изложено, настолько банально, что об этом часто забывает даже ваш скромный наставник. С помощью этого плаката в разделе "Подготовка телефонного звонка" нам предстоит выяснить:

1. Чего я хочу достичь?
2. Кому я хочу позвонить?
3. Когда я хочу позвонить?
4. Какие вопросы нужно задать (по пунктам)?
5. Какие документы потребуются мне?
6. Какие документы потребуются партнеру?

ЧЕГО Я ХОЧУ ДОСТИЧЬ?

И в самом деле - а что мне надо?

"А ты скажи, а ты скажи,

а че те надо, че те надо,

И я те дам, я те дам

Че ты хошь!.."

У каждого телефонного контакта - свой ранг.

Я хочу уже продать товар? Или встречу? Или пока только знакомство и самого себя?

В зависимости о ранга, каждый звонок приобретает иную окраску. В спектре все, что только можно представить - от форсированного прессинга до неспешного, степенного завязывания знакомства.

И не нужно путать грешное с праведным. Если мы в принципе не можем продать наш товар в первом и, тем более - в телефонном контакте, то не стоит и гнать лошадей. Тут спешкой и суетливость можно все лишь испортить.

И наоборот, там где технология предусматривает конвейерные экспресс-продажи безо всякого визуального контакта, - там нечего рассусоливать.

И есть такие виды продаж, где мы вовеки веков больше не встретим, не увидим сегодняшнего собеседника - если первый тестирующий звонок показал: это неперспективный клиент...

Так ради чего вы сейчас собрались снять телефонную трубку?

КОМУ Я ХОЧУ ПОЗВОНИТЬ?

Кому-нибудь это покажется граничащим с мистикой. Но...

Опытные парни из "канадской оптовой" утверждают, что еще до того, как они открыли дверь чужого офиса, что-то подсказывает - кто их встретит и какой прием им будет оказан.

То же самое твердят опытные "телефонные кочегары": пока туда еще идут длинные гудки, что-то подсказывает - кто снимет трубку и что ответит...

Не нужно мистики. Просто однажды попробуйте, набирая номер, представить - кто возьмет трубку. Ну вот так: "блондиночка 120-60-120, голос с легкой хрипотцой..." Пусть вы ошибетесь, и трубку снимет "лысоватый брюнет 60-90-120 с заметной картавинкой", но ваше подсознание уже настроится на разговор... Почему в армии заставляют сапоги чистить вечером?

- Чтобы утром надевать на свежую голову!

- В каком полку служили?.. Молодец, все правильно. А в коммерции есть смысл с вечера, например, планировать завтрашний день. Ведь наше подсознание, в отличие от сони-сознания, не спит никогда. И за ночь оно наш завтрашний график оптимизирует. Отсюда и народное - "Утро вечера мудренее".

Попробуйте перед соединением пару дней попредставлять, повоображать собеседника, который вот-вот состоится. Вы оцените этот совет!

КОГДА Я ХОЧУ ПОЗВОНИТЬ?