Активные продажи. Комплименты

Есть в установлении контактов так называемое правило "четырех плюсов". Мы подробно разбираем это в тренингах.

Один из "плюсов" - комплимент.

В.П.Шейнов писал: "Комплимент - это небольшое преувеличение достоинства, которое собеседник желает видеть в себе". В своей рабте "Искусство убеждать" он заложил основы "комплиментарно-процессуального кодекса", некоторые блоки которого мы ниже выделим курсивом.

"Комплимент универсален. Комплимент можно сказать всем. В технике "выворачивания наизнанку" почвой для комплимента может стать даже любой недостаток". Труса можно назвать опытным и осторожным, болтуна - красноречивым, хама - рубахой-парнем... Чтобы комплимент бил наповал, ищите недостатки партнера. Его за эти недостатки всегда ругали, вы - первым похвалите.

Чтобы из лести сделать комплимент, нужно после псевдо-комплиментраной части посетовать на отсутствие этого качества у тебя. Напомним одну из уже рассмотренных карт:
"Исключительную силу в создании хорошего настроения, и, соответственно, расположения собеседника к вам имеет комплимент, более эффектный, кстати, на отсвечивающем фоне антикомплимента себе", ТО ЕСТЬ: "Фон работает не только в обвинении, но и в похвальбе"...

- О, я очарован тем, как вы внимательно слушаете! - налетаю я на одну из симпатичных слушательниц. - Мне редко удается так сосредоточиться...
- О, как вы пунктуальны! - бросаюсь последнему из опоздавших сегодняшним утром. - А меня всегда что-нибудь, да задержит...
- О, как вы хорошо выглядите! - это к нашей "Мисс Тренинг". - А я с ног валюсь от усталости...

Чтобы комплимент превратить в лесть, нужно лишить его опоры на фактаж. Отсутствие фактической основы делает комплимент неубедительным и сводит высказывание до уровня банальной лести.

"Комплиментарная часть высказывания должна быть предельно краткой". Давайте попробуем сказать очень длинный комплимент.

Один из слушателей охотно откликается:
- Ваш тренинг очень выгодно отличается от всех учебных программ, прослушанных мною ранее, что, вероятно, обусловлено вашим совершенно особым отношением к теме, которая, наверное, является для вас не только работой, но и увлекательным хобби, которое...
- Не верю! - с наигранным возмущением кричит бизнес-тренер. - Чувствуете - с каждым новым оборотом прибавляется сомнений в искренности отзыва. Если в самом деле захотите похвалить мою программу, подойдите, прижмите левую руку к правому сердцу и выдохните: "Это класс!". А для анонимных откликов я оставлю вам номер моего пейджера - киевский оператор 069, номер 4001. В английском прочтении: фо-зеро-зеро-ван. Звучит также, как "для нол-ноль-первого"!..

"Есть утверждения, приятные всем. Но только проявив эмпатию, можно сделать действительно сильный комплимент.

Совершенно неотразимы комплименты, включающие в себя возможность домыслить то, что хочется слушателю".

И будьте осторожны - помните об "эффекте привыкания". так называемые "нужные" люди привыкли настороженно относиться к комплиментам".