Леонид Иванов. Shoping или... "Могу ли я Вам чем-нибудь помочь?"

Вот приходит потенциальный покупатель прочитав рекламное объявление: "Широчайший выбор программного обеспечения". Забавно, но назойливые приглашения "посетить наш магазин" почему-то не вспоминаются с того момента, как человек пересек порог магазина. А ведь очень часто окончательный выбор проходит именно перед прилавком. Почему считается строго обязательным, чтобы покупатель знал наизусть названия, например, всех текстовых процессоров, их характеристики и заранее выбрал то, что ему необходимо? Да и нужно ли ему это? Ах он может спросить у продавцов?

Уважаемые директора компьютерных магазинов! Проведите простенький эксперимент: подойдите к продавцу отдела программного обеспечения и попросите его объяснить вам, как покупателю, какой текстовый процессор лучше: "Word" или "Word Perfect". А для усугубления ситуации, попробуйте выяснить какая из двух продаваемых систем распознавания текста лучше его распознает. Результат получите очень любопытный. Для специалиста в области организации продаж ответ на ваш вопрос прост и не зависит от знаний в области ПО. Человеку, пришедшему купить велосипед не стоит предлагать самолет. Продайте ему велосипед с кучей "прибамбасов" за дополнительную цену и нацельте на покупку мотоцикла (конечно у вас). Для массового покупателя словосочетание "лидер продаж" значит больше, чем "настоящая 32-битная система". Человек интересуется тем, что замечает. Сделайте товар на месте продажи заметным. Если прохожий видит плакат: "Здесь ты найдешь именно то, что тебе нужно" - 90% из 100, что он зайдет хотя бы проверить правда ли это. Игра с покупательскими интересами может вестись до бесконечности.

Вот только примеры 5-ти минутного обдумывания. Лидер продаж; покупая такой-то продукт вы получаете карточку постоянного покупателя, скидки и приглашение на выставку (где под шумок вы сможете опять ему что-то продать); эта система с этим набором программ - лучший выбор на сегодня для офиса (дома, ребенка, учителя, бухгалтера, черта лысого...). Продавец должен не объяснять технические подробности (за исключением особо важных причин), а с одного взгляда определить толщину кошелька посетителя, степень его одержимости покупкой и действовать соответственно. Роль продавца в магазине должна быть продолжением рекламной (а в глобальном смысле - маркетинговой) политики фирмы.

Исходя из вышесказанного, позволю себе дать крамольный, на первый взгляд, совет: продавцы компьютерных магазинов могут не быть квалифицированными компьютерными консультантами (для этого есть линии технической поддержки). Они должны быть специалистами в области розничной продажи, должны уметь и любить продавать. И здесь многие выпускники торгового техникума могут дать сто очков вперед матерому программисту, потерявшему работу по специальности и пришедшего в компьютерный салон с тоской и ненавистью к покупателям - "чайникам" исполнять роль продавца - менеджера. Помаются покупатели в таких салонах, да едут по совету друзей в Митино. На рынок к продавцам, умеющим продавать и любящим покупателя. И, кстати, очень хорошо знающим как формировать ассортимент своего мини - магазина и чем привлечь покупателя. За все это ненавидят рынок в Митино директора магазинов электроники, подобных вышеописанным. Многое дали бы они, чтобы бульдозерами раз и навсегда снести это гнездо конкурентов.