Коммерческие переговоры. Горячие будни "холодных" звонков

Помните о позитивном настрое. Ваш клиент не обязан догадываться о том, что вы чувствуете о себе, своей компании и своем продукте. Ваш голос должен сказать им все, что им необходимо знать об этом. Проверьте свое состояние прежде чем звонить. Чтобы вернуть себе настроение победителя, вспомните самый удачный разговор с клиентом, свежий анекдот. Знающие люди вешают перед глазами  какие-нибудь вдохновляющие цитаты или ставят фигурки, фотографии или другие символы хорошего настроения. Просто спойте любимую песенку. Ваше хорошее настроение, уверенность в себе и в том, что вы продаете, будут обязательно слышны в вашем голосе, что незамедлительно передаст эту уверенность и вашему клиенту. Не сомневайтесь, что робость, злость или разочарование также будут проявляться в  разговоре.

Контролируя ход разговора, вы контролируете звонок  и ведете его в нужном направлении. Прислушайтесь к тону голоса, с которым клиент начинает разговор. Если человек спешит или раздражен, он будет сопротивляться попыткам вести разговор дальше. Спросите его: "Это  хорошее время для звонка?" Если вам ответят "нет", просто оставьте свое имя и спросите время, когда клиенту будет удобно с вами разговаривать. Если клиент готов с вами разговаривать, имейте наготове один-два важных вопроса, чтобы не заставлять его догадываться, ради чего вы все-таки ему позвонили.

Как справляться с возражениями? Когда клиент говорит "нет" на ваше предложение, вспомните правило, что чем больше "нет" вы слышите, тем ближе к "да" вы приближаетесь. Сохраняйте позитивный настрой, чтобы не воспринимать отказ лично по отношению к себе. Представьте себе, что клиент отвечает "нет" из-за множества причин, и многие могут не иметь никакого отношения к вам. Сегодняшнее "нет" может обернуться завтрашним "да", поэтому не сдавайтесь! Относитесь к "нет" не как к отказу, а к вызову. Услышав отказ, назначьте следующий звонок через месяц, чтобы представить потенциальному клиенту скидки, новые продукты или другую новость, которая побудит его стать реальным потребителем.

Если вы боитесь делать "холодные" звонки, возможно, причина в недостаточной подготовке. Уверенность появляется тогда, когда вы чувствуете себя "экипированным" и "натренированным" в достаточной мере, чтобы справиться с любой нештатной ситуацией.

Анна Иванова
Тренинговое агентство "Мастер-класс"