Владимир Тарасов. Отказ от амбиций дает замечательные результаты

СФ: Но в истории бизнеса есть множество примеров, когда напористость и разговор с позиции силы приводили компанию к успеху.

ВT: А это уже вопрос выбора стратегии. Если стратегия работает, то вряд ли ее сменят на другую. Да, есть такая стратегия - сила солому ломит, и всякие возражения со стороны "соломы", что так поступать нехорошо, просто не воспринимаются. Мол, когда не будешь "соломой", тогда и поговорим. Противоположная стратегия - это когда ничего не ломают, а учитывают интересы других. У каждого человека свое представление о том, что и как надо делать. Есть те, кто идет первыми номерами, и они сами устанавливают порядки и системы ценностей. Почему бы и нет? Другое дело, кто больше ошибок делает...

СФ: И в чем же ошибочна позиция силы?

ВT: В том, например, что установка "мы лучшие" может быть понята сотрудниками компании как необходимость постоянно "притапливать" других. Причем амбиции могут помешать не только в прямых переговорах, но даже в переписке - я знаю такой случай. Референт директора одной фирмы готовил письма в компанию, с которой собирались заключить крупную сделку. А поскольку этот директор постоянно говорил подчиненным, что "фирма наша крутая и на рынке у нас все схвачено", то референт привнес эту тональность в переписку. Нечто в стиле: хорошо, что мы затеваем совместный бизнес, но вообще-то вы в нас больше заинтересованы, чем мы в вас. Другая сторона в ответное письмо поместила свою шпилечку, и пошло-поехало... Сделка не состоялась - из-за того, что подчиненный боролся за амбиции руководителя. А тот подписывал бумаги, не замечая общей тональности переписки. После того как переговоры провалились, директор попытался выяснить, почему, и ему переслали все письма. Когда он обнаружил, с чего все началось, то бросился извиняться, предлагал значительные уступки, но было поздно. Директор не только упустил возможную прибыль, но и испортил отношения с партнерами, которые были втянуты в подготовку сделки.

СФ: Но отказ от амбиций может быть воспринят как слабость. Как сделать, чтобы такого не случилось?

ВT: На самом деле слабость (или меньшая сила, чем та, которой обладает другая сторона), когда ее не стесняются, превращается в силу. В гимназии при Таллиннской школе менеджеров у меня был такой случай. К бизнесу он отношения не имеет, но хорошо показывает, что такое "снять амбиции". За нарушение дисциплины решили исключить сына одного крупного предпринимателя. Этот коммерсант приезжает ко мне и как бы между делом говорит: "Видимо, в гимназии ошибочка вышла". Я отвечаю: "Раз исключили, значит, за дело - у нас такие решения по ошибке не принимают". Тогда он начинает сначала требовать, а потом и угрожать: "Я так сделаю, что от вашей гимназии ничего не останется". Я мог бы заявить: "Зря вы так считаете. У нас есть ученики, родители которых не менее влиятельны и тоже умеют стирать в порошок". А я говорю: "Конечно, сможете. Я знаю, насколько вы влиятельны. Но мы от своих правил не отказываемся". И с такими словами проводил гостя. У нас и раньше были исключения учеников, а потом следовали звонки нужным людям, жалобы в министерства. Но в этом случае никаких отрицательных движений не было. Почему? Когда амбиции оспаривают, человек хочет их доказать. Я же согласился с чужими амбициями. Не поддался, а согласился. Разве таким образом я уронил свой имидж? Так что умение отказываться от амбиций - это важная часть искусства вести бизнес и налаживать нужные отношения. Главное - дать понять другой стороне, что амбиции снимаются не от слабости, а от силы. Что это я управляю амбициями, а не они мной. Вот такую позицию по-настоящему уважают.