СЕКРЕТ ФИРМЫ: Трудно представить бизнесмена, у которого нет амбиций...
ВЛАДИМИР ТАРАСОВ: Смотря как понимать амбиции. Если как стимул к предпринимательству - это одно. А если как позицию, с которой приходят на переговоры, - совсем другое. Бизнес - это постоянные переговоры, и амбиции здесь только мешают.
СФ: Но это ведь естественно - прийти на переговоры с желанием непременно выиграть и даже получить больше, чем тебе готовы дать.
ВT: А вторая сторона наверняка не захочет пойти даже на малейшие уступки, потому что опасается потерять имидж сильной и оказаться "подвинутой". Для делового человека имидж - это экономическая категория. Бизнесмен демонстрирует амбиции, чтобы показать, чего он стоит. И поэтому на переговорах настаивает на своем, чтобы не снизить собственную цену. Любую уступку в пользу другой стороны он воспринимает как проигрыш, слабость. Я давно занимаюсь конфликтными переговорами и вижу, как много ошибок совершается из-за амбиций. И наоборот - как резкое снятие амбиций сразу решает проблему.
СФ: Например?
ВT: Две российские компании - не называю их по понятным причинам - затеяли совместный проект. Поскольку они сотрудничали ранее и друг другу доверяли, то не стали загодя прописывать, как они будут делить прибыль. А когда пришло время делить, оказалось, что у каждого свои расчеты, причем с большой разницей в деньгах. Каждый стал доказывать, что именно его концепция правильная. Началось перетягивание каната. И тогда одна сторона взяла да и отпустила канат. Написала партнеру такое письмо: "Мы с вами работаем давно, доверяем вам и примем тот вариант, который вы предложите". В результате эта компания получила ту сумму, на которую и рассчитывала.
СФ: Означает ли это, что в бизнесе не нужно быть жестким? И если все-таки нужно, то в каких случаях?
ВT: А можно ли называть строгого судью жестким человеком? Жесткость юриста - это его профессионализм. Он обязан следить за соблюдением законов. Так и в бизнесе: чтобы не потерять деньги, нужно строго придерживаться определенных технологий. А кто не знает этих правил, заменяет их жесткостью как таковой. Какого человека обычно считают жестким? Который объявляет решение, но не объясняет его. А тот, кто объясняет логику своего решения, выглядит очень даже доброжелательным. Опытный бизнесмен умеет разделять амбиции и реальные экономические интересы, желание казаться сильным и реальную позицию сильного человека. Как это может выглядеть на переговорах? Тот, кто их инициировал, говорит прямо: если я предложу вам такую-то сумму, для вас это будет невыгодно, разорительно. А если дам столько, сколько вы просите, то с учетом всех издержек ваша прибыль окажется гораздо выше, чем по рынку. Я предлагаю вам средний вариант. Здесь нет амбиций, поскольку нет давления на позицию другой стороны. |
