Коммерческие переговоры. Возврат долгов. Переговоры по цене

Российский рынок становится все более конкурентоспособным, и предоставление товарного кредита становится почти обязательным условием,  а многие виды предпринимательства невозможны без отсрочки платежей.  К таким видам предпринимательства относятся, например, оптовая поставка некоторых групп товаров для розницы, предоставление различных услуг и работ, арендные взаимоотношения и т.п.

Предприниматели не могут позволить себе отказаться от большого сегмента рынка, работающего на условиях товарного кредита, и вынуждены идти на риск неполучения оплаты за свои проданные в кредит товары и оказанные услуги. Большинство предприятий работают в постоянном дефиците оборотных средств: постоянно необходимы деньги на закупку новых товаров, оплату аренды, заработной платы, коммунальных и складских услуг и т.д. Значительные средства заморожены в виде товаров на своем складе и в магазинах клиентов,  а тут еще и неплатежи по долгам.

Понятно, что такие неплатежи могут иметь фатальные последствия для предприятия-кредитора, особенно в условиях постоянно возрастающей конкуренции современного российского рынка. Поэтому система продажи на предприятии должна стимулировать продавцов, менеджеров по продажам и торговых представителей на такую работу, которая обеспечивала бы максимально быстрый возврат средств за проданные товары
Как минимизировать такие долги? Построить такую систему продаж, которая надежно обеспечивала бы возврат финансовых средств?  В первую очередь необходимо адекватное юридическое обеспечение возникающей задолженности путем выбора максимально безопасных схем работы,  а также использовании эффективных форм договоров, гарантирующих погашение задолженности в запланированный срок и в полном объеме.

В договорных отношениях важным моментом является момент перехода права собственности на товары. Если принятый "на реализацию" товар еще не был реализован,  и возникла необходимость возврата такого товара, то более эффективным в данном случае является договор комиссии, который предусматривает право комитента (как владельца товара) в любое время забрать свою продукцию. Если же товар был продан, то у комиссионера образовалась перед комитентом (поставщиком) денежная задолженность. Возврат такого долга практически не отличается от задолженности по договору купли-продажи.

Таким образом:

Денежная задолженность возникает: 

1. по договору купли-продажи в момент отгрузки или через срок, оговоренный в договоре; 
2. по договору комиссии – после реализации товара потребителю.

Товарная задолженность возникает только по договорам, не предусматривающим передачу права собственности на товар.

Для решения вопроса о возможности предоставления товарного кредита, поставщик пытается навести справки о надежности покупателя. Для этого используются различные способы:  обращение  в консалтинговые и детективные фирмы, регистрационную палату, органы государственной статистики и т.п. Однако это сложно и дорого,  и практически невозможно при наличии большого числа контрагентов,  а главное также не дает гарантии. Обычно ограничиваются простым наблюдением за работой предприятия-претендента, опросом других поставщиков этого претендента и запрашивают у него некоторые документы (регистрационные, договор официальной аренды торгового помещения и т.п.). Кроме того, несколько первых продаж осуществляют по предоплате или с оплатой "по факту поставки". Убедившись  в его надежности,  в дальнейшем покупателю предоставляют товарный кредит.