В определенных ситуациях торговый представитель или команда торговых представителей имеют некоторую степень свободы в отношении условий продаж. Следовательно, частью процесса продаж могут стать переговоры. Торговые представители могут обговаривать цену, условия кредита, время поставки, стоимость встречных продаж и другие аспекты коммерческой сделки.
Условия, к которым стороны, в конце концов, придут, будут зависеть от баланса сил, а также навыков и умения сторон вести переговоры. В ходе подготовки следует проанализировать такие аспекты, как запросы покупателя, конкуренция, с которой сталкивается поставщик, имеющиеся сведения о бизнесе покупателя, а также то давление, которому он подвергается. Однако существует ряд других рекомендаций, которые могут помочь торговым представителям действовать в процессе ведения переговоров более результативно.
Начинайте высоко, но будьте реалистичными.
Существует несколько обоснованных причин для того, чтобы в начале переговоров установить высокую цену. Во-первых, покупатель может на это согласиться. Во-вторых, это задает пространство для обсуждения. Покупатель может ожидать уступок от торгового представителя в обмен за свой заказ у него. Эта ситуация доминирует на рынке автомобилей. Нет ничего необычного, что торговый представитель по продаже автомобилей соглашается снизить для покупателя цену с той, которая указывалась в рекламном проспекте. При определении того, насколько далеко при этом можно зайти, необходимо установить лимитирующий фактор, отражающий реалистические ожидания покупателя, поскольку в противном случае, если покупателю станет ясно, что уступок не будет, он может отказаться продолжать разговор с торговым представителем.
Попытка получить уступку за уступку
Иногда может оказаться необходимым предоставить уступку только для того, чтобы обеспечить продажу. Покупатель может сказать, что он готов купить, если продавец снизит цену на 100 ф. ст. Если продавец после этого закончит переговоры, то такой вари-ант может быть для него вполне приемлемым. Однако в других ситуациях, особенно когда продавец обладает возможностью, по-зволяющей ему удовлетворять требования покупателя лучше, чем это делают его соперники, он может получить от покупателя встреч-ную уступку. Простым способом, позволяющим добиться этого, является использование приема <если..., то...>.
1."Если вы готовы организовать демонстрацию коллекции этих товаров на нашей территории, то я, со своей стороны, готов сбросить 10 ф. ст. с цены".
2."Если вы готовы заплатить в течение двадцати восьми дней, то я могут предложить вам скидку в 2,5%".
Такой подход является ценным инструментом переговорщика, поскольку он обеспечивает продвижение к заключению соглаше-ния и вместе с тем гарантирует, что предложение предоставить что-то другой стороне будет компенсировано встречной уступкой. Целесообразно на подготовительном этапе оценить возможные уступки с учетом и затрат на них, и их ценности не только для торгового представителя, но и для покупателя. В первом из приве-денных примеров расходы на доставку для продавца могут оказаться намного выше расходов на демонстрацию для покупателя. Следовательно, итоговым результатом этого предложения, которое для продавца стоит очень мало, является выгода для покупателя. |
