Слушатели моих программ часто спрашивают: А что важнее совещания, или личные беседы с торговыми агентами? Важно и первое, и второе. В системе управления продаж должны быть как личные беседы, так и общие совещания.
Как проводить личные беседы, это отдельная тема и сегодня мы поговорим о том, как проводить совещания с сотрудниками отдела продаж.
Совещания, представляют собой способ коллективного обмена информацией, постановку задач и анализ результатов, заканчивающийся принятием конкретных решений. Совещания необходимы в первую очередь для того, что бы поддержать энтузиазм агентов. Половина успеха обеспечивается верой продавца в полезность и востребованность его продукции для клиента. Подтверждение с рынка приходит не сразу, и в период спадов наступает разочарование. Поэтому всегда желательно иметь человека, достигшего результата, или, по крайней мере, готового о нем заявить. Помните фильм "Коммунист"? Знаменитая реплика: "Агитатора давай!". Информация не должна быть ложной, это моментально вычисляется и работает только в минус. Можно осветить переговорную практику, историю крупных сделок, описать случаи привлечения привередливых клиентов. Подобным опытом обладает любая фирма, и его необходимо эффектно предъявить. Во - вторых совещания необходимы для информационного обмена. Отчетом агента о проделанной работе являются не только сделки, которые напрямую стимулируются зарплатой, но и собранная маркетинговая информация, не оплачиваемая в принципе. Для этих целей организуется ежедневник, отражающий по числам коммуникации на каждой территории. Перед собранием проводится оценка записей, затем обсуждаются результаты, уточняются требования к заполнению.
Круг участников: торговые представители, ответственные или заинтересованные лица.
Характер обсуждаемых проблем: текущие конкретные вопросы, накопившиеся за определенный период времени. По целям выделяются следующие типы совещаний: ознакомительное (выдача заданий, повышение квалификации), информационное (обобщение сведений, изучение точек зрения), разъяснительное (убеждение сотрудников в чем-то), проблемное (коллективный поиск решения вопроса), инструктивное (доведение до сведения необходимой информации и объяснения способа действий), оперативное (получение текущих сведений о состоянии дел и определение узких мест), и координационное (обеспечение взаимодействия подразделений).По методам ведения различают: авторитарное, демократическое, либеральное совещание. По формам подведения итогов выделяются: связанное или несвязанное с принятием документа.
Эффективность совещаний по сравнению с личными беседами не велика, поскольку они требуют значительных затрат времени и средств, отвлекают от текущих дел торговых представителей, но не всегда сопряжены с конкретной отдачей. Так, 30-40% совещаний не обусловлены производственной необходимостью, или на них рассматриваются вопросы, не требующие коллегиального решения. Иногда же они вообще созываются из-за перестраховки. Поэтому бытует в немалой степени оправданное мнение, что лучшим из них являются те, которые не надо проводить. |
