Менеджмент. От тренингов к сопровождению бизнеса

Популярность тренингов и семинаров по разнообразным темам еще не прошла, однако сейчас руководители уже не просто тянутся к громким многообещающим названиям и темам, они хотят получить реальный эффект от деятельности консультантов.

Раньше клиенты видели, что после тренингов происходит реальное увеличение продаж, персонал становится энергичнее активнее, и были довольны. Но со временем они стали понимать, что все эти результаты временные. Что-то, безусловно, остается, однако эмоциональный подъем затухает. Это не устраивает, так как хочется положительных эффектов, которые бы закреплялись, если и не навсегда, то надолго.

Кроме того, сегодня заказчик стал более конкретно формулировать задачу перед консультантами. А эта конкретика дает понимание и руководителю, и консультанту, что простой тренинг не решит всех проблем.

Дело в том, что традиционно, когда компания заказывает поведение тренинга, мы начинаем выяснять цели и задачи, которые преследует руководство. Очень часто в ходе такой работы становится понятно, что простая тренинговая работа здесь не поможет: проблемы связаны, скажем, с организацией деятельности.

Например, в одной компании руководитель считал, что слабые продажи связаны только с профессионализмом продавцов. Однако в ходе анализа выяснилось, что человеческий фактор решает далеко не все. Просто отсутствует система подведения итогов и взаимодействие подразделений.

В таких случаях требуется серьезная работа внутри компании по систематизации, по изменению правил взаимодействия. В итоге появилась специальная программа по сопровождению бизнеса.

Процесс пошел

Схема взаимодействия с компанией выглядит следующим образом.

Приходит к нам руководитель или владелец и просит обучить персонал, либо хочет выяснить эффективность структуры. После детального обсуждения выясняется, что нужно дополнительное изучение тех или иных аспектов деятельности фирмы. Соответственно, проводится детальный анализ, и готовятся рекомендации, которые руководитель, в принципе, может и сам выполнять.

Именно так и происходит в оргконсультировании: проводится анализ, и разрабатываются рекомендации. Однако, когда даешь рекомендации, нужно понимать, что человек может их выполнить, а может на все махнуть рукой. И не потому, что не хочет, а потому, что не знает - как.

Мы же не просто советуем, но предоставляем технологическую помощь, показываем, как тот или иной процесс выполняется. Все этапы мы проходим вместе с клиентами. Так как для нас важно, чтобы он мог решать задачи самостоятельно. Как выразился один из клиентов, мы заставляем их работать за их же деньги.

При этом мы не думаем за руководителя или его сотрудников, мы даем технологию. Был случай, когда наемному руководителю поставили задачу увеличить продажи в два раза. Теоретически он представляет, как это можно сделать. Но на чем сделать упор: увеличить количество продавцов, снизить цену? Мы сели вместе с ним и начали разбирать ситуацию. Лучше самого человека ситуацию никто не знает, но нашей задачей было помочь ему собрать все его знания воедино. Поэтому мы методично задавали уточняющие вопросы. Через некоторое время бизнесмен уже был готов нас разорвать, но мы продолжали действовать. И вдруг неожиданно после очередного вопроса босс посмотрел на бумажку и сказал: 'Я понял!'. Когда все было разложено по полочкам, его буквально осенило - вот оно решение!