Коммерческие переговоры. Как вести переговоры

В переговорах, если уж речь зашла о позах и жестах, важно не столько соблюдать позы, сколько иметь определенную установку на собеседника. Позы будут соответствовать вашему представлению о том человеке, с которым вы разговариваете, и если в мыслях он болван и тупица, то вы все равно это продемонстрируете всем многообразием жестов и поз из арсенала Алана Пиза. Если же вы настроены дружелюбно и конструктивно, то вы по определению не сможете реагировать на него негативно.

Террорист - хорошая метафора для того, чтобы проникнуться сверхзадачей достижения цели, но очень опасная, если вы так смотрите на человека. Более удачный пример - это наш подросток: амбициозный, упрямый и неопытный, которого нужно склонить в сторону ваших предложений. Можете поискать свои собственные позитивные установки на тех людей, с которыми вы ведете переговоры.

Речь - живая, бойкая и энергичная. Такая речь привносит в коммуникации жестикуляцию и эмоциональную насыщенность: это хорошо, если вы не смахиваете со стола кофейные чашки. Переговоры - это не похороны и не пост у Мавзолея. И присутствие хотя бы минимального арсенала средств эмоционального самовыражения, мимики и жестов очень желательно.

Легко в бою

Очень люблю разговаривать с менеджерами по рекламе. Одно удовольствие. Давайте, вы разместите у нас рекламу. А почему у вас? А у нас тираж 10000 экземпляров. Это здорово, а вот у них 12000 экземпляров, ну и зачем вы мне после этого? Тишина...

Рискну предположить, что значительная часть переговоров проваливается по банально простой причине: те, кто предлагают товар или услугу, сами не имеют представления, чем их предложение отличается от других и в чем его преимущества перед всеми остальными.

За любым предложением стоит мощная система аргументов и хорошее понимание всех плюсов этого предложения. И не только. Необходим прогноз возражений и готовность их встретить четкой и основательной системой контраргументов. Если всего этого нет, то вы обречены на растерзание.

Бояться этого, впрочем, не следует, ибо, когда вас мочалят вопросами и возражениями, у вас появляется отличная возможность приобрести опыт возражений и на основании этого строить свою дальнейшую линию поведения. И вот вам, кстати, пример трансформации проблемы в выгоду: можно страдать и плакать горькими слезами, что вам отказали или вас послали подальше, а можно и записать в блокнотик все возражения обвинителя, и на основании этого выстраивать свою линию защиты.

 Лишь еще раз обращаю ваше внимание: легких путей в переговорах не бывает, все это требует тренировок и основательной подготовки.

 Удачи вам в переговорах!