Александр Деревицкий. Как доказать клиенту рентабельность предложенной покупки?

Стоит предварительно заставить клиента согласиться с несколькими малозначимыми второстепенными тезисами. Чем больше общего у нас найдется, тем доверительнее будет воспринята наша аргументация.

Обязательно приложить усилия для того, чтобы дать возможность оппоненту "сохранить свое лицо". В том числе стоит позаботиться о том, чтобы <ломать> оппонента без его подчиненных-свидетелей, иначе он будет сопротивляться не нам, а тому, чтобы только не упасть в глазах соратников.

В ходе разговора стоит более заботиться не о том, чтобы безошибочно провести аргументацию, а о том, как клиент реагирует на отдельные тезисы - постоянно ловить <обратную связь> для оперативной коррекции своей аргументации. Иногда обнаруживается, что для оппонента непонятным остался незначительный, но не позволяющий принять всю нашу аргументацию штрих.

Часть аргументов, а тем более их эмоциональную составляющую, вполне можно подать не вербально - уверенной мимикой, жестикуляцией. Тем более - в случае возникновения проблем нашу <невербалику> гораздо труднее <пришить к делу>:

При возможности стоит допустить в своей аргументации незначительную брешь, которая позволит клиенту утолить жажду критиканства. Хорошо работает и уведомление клиента о том, что <наряду с высокой рентабельностью прибор имеет не слишком привлекательный дизайн этикетки на задней стенке> - упомянуть какой-нибудь незначительный недостаток.

Ни в коем случае не стоит выкладывать самые убойные аргументы в начале. Им стоит предпослать необходимую артподготовку, а иногда - и инсценировку. И вот короткий совет Екатерины II Григорию Орлову, который может пригодиться и тебе: <Помни: в дипломатии нельзя начинать с того, чем необходимо переговоры заканчивать! Не спутай же начало с концом, а конец с началом...>

Подумай и о том, как ограничить количество своих аргументов. Их не должно быть слишком много - иначе ты аргументацию девальвируешь.

При отсутствии сильных доказательств используй принцип Квинтилиана: "Несильные аргументы подкрепляют друг друга. Лишенные значения качественно, они убедительны количеством - тем, что все подтверждают одно и то же обстоятельство".

Не старайся доказывать большее, когда можно ограничиться доказательством рядовым. Из-за отношения Филиппа Филипповича Преображенского к советским газетам (<Собачье сердце>), ему не стоило бы доказывать качество такого рекламоносителя, но вот заявить, что <Ваше объявление в этой дрянной газетенке сработат отлично!> - это сработать могло бы. Ведь давал же он объявления о поисках квартиры для Шарикова!

Если твои доказательства рентабельности отвергаются, то, как минимум, выясни - какую ошибку ты делаешь? По крайней мере, проверь - а с ценовым ли сопротивлением ты имеешь дело?