Александр Деревицкий. Как доказать клиенту рентабельность предложенной покупки?

Проведи совместный с клиентом анализ всех факторов, свидетельствующих о выгоде и пользе приобретения.

C подобными предложениями уместнее обращаться к тем, кто склонен считать себя человеком аналитического склада ума, а также к тем, кто может купиться на раззадоривание их профессионально апломба.

Для начала работы в этой технике можно воспользоваться даже имиджем <ученика>, который либо ищет совета у <мэтра>, либо пытается проверить свои умозаключения с опытным наставником.

При таком подходе крайне редко ставка должна делаться не на то, что удастся что-либо доказать. Гораздо эффективнее приложить усилия к тому, чтобы идея о рентабельности предложения родилась у клиента без твоего видимого прессинга.

Возможны два направления:

     - демонстрация прибыльности, которая будет обеспечена приобретением;

     - демонстрация ожидаемой экономии.

В первом варианте хорошо работают гарантии быстрого достижения рубежа окупаемости, во втором - суммирование экономии для получения месячных и годовых цифр, после чего полученные цифры можно сравнивать как с ценой единицы его продукции, так и с зарплатой его уборщицы.

Для доказательств можно ссылаться на цифры, полученные после аналогичного приобретения иными твоими клиентами. Важно, чтобы нынешний клиент идентифицировал себя с теми, на кого ты ссылаешься. Поэтому такой подход можно предварять усилиями, направленными на то, чтобы клиент признал, что его бизнес аналогичен бизнесу клиентов А и Б.

По возможности при аргументации стоит избегать словосочетаний <шанс сэкономить>, <получаете возможность сэкономить> и т.д. Стоит поискать более свежие словесные формулы.

Важно иметь ввиду, что процедура демонстрации рентабельности вполне может носить обучающий характер - в том случае, если клиенту придется доказывать то же самое в разговоре со своим руководством. Таким образом, стоит учитывать, что в этом разговоре сегодняшний твой собеседник, выступая уже на твоей стороне, сможет задействовать те цифры и факты, которых у тебя в распоряжении пока нет. Поэтому, вербуя такого союзника, попытайся эти цифры получить - до или во время разговора.

В доказательстве рентабельности кроме сравнения бизнеса клиента с иными можно задействовать также:

а) эксперимент - пусть возьмет попробовать при условии замера результатов;

б) от противного - <если не это, то что?> и <если мы не поступим так, то что же тогда будет?!..>;

г) общего к частному - <так решаются проблемы этого типа>;

д) от частного к общему - <эта беда, из-за которой существует проблема, решается следующим образом:>.

При доказательстве рентабельности следует учитывать, что успех жестко завязан на твою убедительность, на удачность твоего имиджа и на соответствие твоего статуса тем заявлениям, которые ты делаешь...

Чем дольше вы с клиентом знакомы и чем более он привык к тебе, тем легче будет доказывать. Лучше провести пять лишних контактов, чем позволить клиенту жестко заблокироваться от твоего предложения уже в первом разговоре!