Чего только ни придет в голову под треп вагонных попутчиков... Наверное, это как щит или ширма - придумать то, что отвлечет от тупого слушания и созерцания заоконных миров.
А сейчас пишу; а это неудобно - писать ручкой в поезде, тут даже клавиатура удобнее. Но пишу я о том, как пишу. Само описание процесса письма может быть вчеканено в некий сюжет. Ведь мало ли с чем ко мне обратятся сейчас попутчики, и мало ли чем я отвечу на этот вопрос...
Так и в продажах.
Можно говорить, ведя продажу.
А можно, продавая, вести повествовательную нить, рассказывая, например, о состоявшихся продажах или моделируя фантастические.
Недавно клиент, желавший приобрести тренинг работы с возражениями, в очень вальяжных интонациях поинтересовался:
- Но чтобы вы ответили на мои возражения в нашем с вами торге?
"Остапа понесло". Впрочем, понесло по матрице возражений:
- Да я ответил бы прогнозом ваших возражений. Они могут относится к шести типам разного сопротивления: изменениям, цене, техническому решению или коммерческому предложению, насыщения, эмоционального характера и негативного опыта. В сопротивлении изменениям вы обыграли бы ненужность этой программы для вас, вашу привычку поступать иначе, общее нежелание изменяться, опасение по поводу возможного риска и недостаток информации. Для ответа на это я мог бы использовать пять направлений аргументации... Вы меня слушаете?
Он рассмеялся:
- Ладно. Сдаюсь. Какие документы оформляем?..
Это один из вариантов продажи - ее моделирование.
Но я мог поступить иначе - рассказать о том, что "один мужик в прошлом месяце задал мне вот точно такой вопрос, и я, злорадно ухмыляясь, ему тогда ответил"...
В обоих вариантах это чем-то отличается от обычной презентации. Попробуйте однажды - подумайте о сюжетной линии, на которую можно выложить соответствующую аргументацию.
Это называется - сюжетная продажа.
То есть - это так будет называться. Потому что технику сюжетных продаж я придумал только что. Хотя работал так и раньше... | 