Уже несколько лет я прошу слушателей:
- Кто может - вспомните, кто не может - представьте: советский шпион в 1965 году вербует западного берлинца. Вот он перечисляет сытому капиталисту прелести своего коммерческого предложения: зарплата - 320 рублей (по тем временам хороша!), плюс "прогрессивка" - 90, плюс - "тринадцатая" зарплата, отпуск - 24 рабочих дня, плюс - еще четыре дня за дежурство на ДНД (расшифровать?)... Удалась бы вербовка?
- Нет! - категорично выносят приговор ребята.
- Но вообще, удавалось вербовать буржуев?
- Да!
- Так значит - на чем-то, что не имеет никакого отношения к параметрам "коммерческого" предложения. На алчности, на страхе, на пороках, на любопытстве, на авантюрности, на легкомыслии!.. Верите, что и в наших продажах главную роль играют не цифры, не факты, не цены и скидки, не рацио, не логика, а эмоции?
- Да!
Верить-то верят, но когда начинаем разыгрывать ситуации продаж - снова сыпят цифрами, фактами, пытаются взять не на "понт", а на логику, не ловят клиентские реакции, настроения...
Впервые провел очень длинное (на фоне обычной динамики) упражнение:
- Составьте список из тридцати ваших важнейших поставщиков. Я понимаю, что вы не бизнесмены, не предприниматели; вы - работающие по найму продавцы. Но вы ведь тоже что-нибудь покупаете? Одежду, книги, сигареты, связь, пиво, еду, бензин, развлечения... Составьте список тех, у кого вы все это покупаете.
Через пятнадцать минут прошу:
- А теперь постарайтесь оценить своих "поставщиков". Есть ли иные? Получше? Нет ли в списке ваших поставщиков таких, кого давно надо было поменять? Попробуйте зачеркнуть тех, кто далеко не идеален.
И спустя пять минут:
- Ряды поредели? Так почему же мы их терпим - поставщиков, которые не идеальны? Напротив каждого зачеркнутого напишите причину, по которой вы продолжаете покупать у него.
И еще пять минут ушло:
- Ну и что там - в колонке причин нашего долготерпения? "Привык"? "Хороший парень"? "Не охота искать, менять"? "К новому придется опять привыкать"? Так что это, если не голые эмоции?!
Мы тратим деньги, пускаем их на ветер, отдаем "свои кровные", заработанные умом и потом, жизнью и терпением - отдаем тем, кто просто держит нас на веревочке эмоций. Так почему же в ваших собственных продажах вы сыпите из себя труху цифр и параметров, но не хотите сыграть на волшебной флейте клиентских эмоций? А ну-ка, давайте сыграем еще пару игр. И только попробуйте проигнорировать мои настроения, мои бзики, мои эмоциональные микрореакции, мои страсти, мои фобии, мою любимую хоккейную команду, мой вчерашний перепой, мою колымскую ностальгию, мою тоску по навсегда сбежавшим десятилетиям!.. Только попробуйте этого не заметить!.. Только попробуйте увлечься декламацией свойств вашего бурбулятора с двойным фигастером! Тогда я, и как тренер, и как клиент, порву вас на мелкие ошметки - как Тузик тряпку! |
